Nachhaltiges Umsatzwachstum mit strategischem Zusatzverkauf Zusätzliche
Vertriebschancen erkennen und nutzen!
Cross Selling als nachhaltige Wachstumsstrategie erkennen
Begriffserklärung und Abgrenzung: Cross Selling vs. Up Selling
Lösungsansätze für eine marktorientierte Realisierung Ihrer Cross Selling Potenziale
Die Rollen der Akteure im Fokus
Operative Umsetzung und Prozesse im Marketing, im Vertrieb und im Kundenservice
Implikationen für das Pricing und die Vergütung
Mensch und Maschine: Das Siegerduo im Cross Selling
Fallbesprechungen, interaktive Übungen und Lösungsfindungen: Ein perfekter Mix!
Speaker Board
Programm
09:00 – 17:00 Uhr
Die Verkaufsstrategie Cross Selling: Vorhandene Kundenbeziehungen gezielt für neue Umsätze nutzen
Begriffserläuterung
Instrumente zur Umsetzung von Cross-Selling in der Praxis
Nutzen und Risiken einer Cross-Selling-Strategie
Der Konflikt zwischen marktorientiertem Handeln und organisatorisch bedingter Ausrichtung
Strategische und operative Abgrenzung von Cross Selling und Up Selling
Hoch hinaus: Ziele und Erwartungen an das Cross Selling:
Umsatzsicherung und Umsatzsteigerung
Verstärkte und langfristige Kundenbindung
Fixkostenbeitrag durch Cross Selling Produkte
Erhöhung des Deckungsbeitrags
Alle Beteiligten in einem Boot: Cross Selling als spartenübergreifende Herausforderung
Von der Erstellung bis zur Umsetzung der Strategie: Rollen, Aufgaben und Verantwortungen der einzelnen Akteure
Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Vertrieb
Ein Knackpunkt: Eindeutige Verantwortlichkeiten für den Kunden
Cross Selling im Online Sales
Welche Rolle spielen Inside Sales und Vertriebsinnendienst?
Cross Selling gelebt: Der Außendienst
Warum ist das After Sales im Cross Selling so bedeutend?
Wie bindet man den Support in Cross Selling ein?
Eine kundenorientierte Organisationsstruktur als Voraussetzung für Cross Selling
Eindeutige Kundenverantwortung: Die Basis für effektives Cross Selling
Warum ist eine kundenorientierte Organisationsstruktur Cross Selling fördernd, eine nach Sparten oder geographisch orientierte Struktur hingegen eher hinderlich?
Kooperationskultur als Fundament einer erfolgreichen Cross Selling Strategie
Hindernis Kommunikationsbarrieren: Wie gelingt eine effektive Zusammenarbeit?
Zugriffsrechte: Der Vorteil eines gleichberechtigten Informationszugangs aller Cross Selling Akteure
Wie schafft man die für Cross Selling nötige Wissensbasis?
09:00 – 17:00 Uhr
Potenzialanalyse und Standortbestimmung: Das A und O im Cross Selling
Die Grundlage: Die realistische Ermittlung des Cross Selling Potenzials
Welche Cross Selling Chancen nutzen Sie schon? xx Vielversprechende Angebotskombinationen identifizieren
Die Qual der Wahl: Opt In oder Opt Out ?
Pricing und Vergütung: Wie mache ich mein Pricing Cross Selling tauglich?
Preisfindung: Die Herausforderung im Cross Selling
Worauf muss man achten, damit das Cross Selling den Angebotsprozess nicht verlangsamt?
Die Chancen des kundenbezogenen Pricing xx Die Ebenen der Rabattierung
Provisionsmodelle auf Teamebene oder Einzelmodelle: Wer gewinnt?
Mensch und Maschine: Das Siegerduo im Cross Selling
Digitalisierung im Vertrieb vervielfacht die Chancen im Cross Selling
Automatisierungsmöglichkeiten wie Sand am Meer: Die Qual der Wahl
Was können Automaten besser als Menschen, wo punktet der Mensch?
Dreh- und Angelpunkt Datenanalyse
Die Implementierung: Lösungsansätze für eine marktorientierte Realisierung
Cross Selling als Multi Channel Strategie
Erfolgsfaktor strukturierte Dialoge
Dialogführung am POS, am Telefon, im persönlichen Termin, im Text- und VoiceChat, in Messengern und per Mail und Post
Eine Kunst für sich: Mitarbeiterschulung in strukturierter Dialogführung
Ihr persönlicher Nutzen
Erkennen Sie das Potenzial von Cross Selling für Ihr Unternehmen
Verstehen Sie, warum kundenorientierte Ausrichtung und gelebte Kooperationskulturunabdingbare Voraussetzungen für das Gelingen nachhaltiger Cross Selling Projekte sind
Erfahren Sie, warum und wie die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb Ihre Cross Selling Chancen vervielfacht
Lernen Sie, welche Rolle den verschiedenen Unternehmensbereichen im Cross Selling zukommt
Lernen Sie, Vertriebsprozesse Cross Selling fördernd zu gestalten
Erhalten Sie exklusiven Input für das Wording im Vertriebs- und Servicedialog
Erfahren Sie, wie Sie Ihr Pricing und Ihre Vergütungsmodelle anpassen können, um Cross Selling zu fördern
Haben Sie Fragen?
Aynur YildirimLeitung Customer Service & Datenbank
Fallbesprechungen, interaktive Übungen und Lösungsfindungen: Ein perfekter Mix!