Effizientere Prozesse – geringere Kosten – gesteigerte Vertriebsperformance!

Strategische Vertriebssteuerung und -controlling

• Der Vertrieb und die Gesamtorganisation (Key-Account, Außendienst, Innendienst, Telefonverkauf, After Sales und Service etc.) messen, steuern und ausrichten
  
• Vertriebsziele in direkter Verbindung mit den Unternehmenszielen ableiten und Wachstumsziele Bottom up mit den Verkäufer entwickeln
  
• Klassifizieren von Verkäufern und zu höherer Leistung führen
  
• Vertriebssteuerung und -controlling – Planungs- und Zielverfolgungswerkzeuge
  
  

So messen, steuern und optimieren sie Ihre Vertriebsleistung

• Vertriebsstrategie: Erstellen einer Wachstumsstrategie bestehend aus Verkaufsstrategie, Kundenstrategie und Marktstrategie sowie Prozessanalyse, Vertriebskultur und Ziele
  
• Verkaufsstrategie: Wie und wohin will ich als Führungskraft meine Verkäufer entwickeln um die Ziele zu erreichen
  
• Marktstrategie: Mit welcher Aufstellung (Innendienst/Außendienst) und Struktur (direkt, indirekt, Key Account, Large Account, horizontal /vertikal) will ich und kann ich wachsen
  
• Kundenstrategie: Mit welchen Kunden kann ich die Ziele heute erreichen und mit welchen in Zukunft wachsen
  
  

• Die Wirkleistung der Verkäufer steigern und die Blindleistung verringern
  
• Leistungslücken bei unterdurchschnittlichen Performern berechnen und Kennzahlen zum schließen der Lücken für Verkaufsleiter
  
• Verkäufer klassifizieren und mit Kennzahlen zu höherer Leistung führen
  
• Leistungsmilieus und Leistungsgruppen mit Kennzahlen bestimmen
  
• Unterstützung der Führung mit Kennzahlen für Leistungstypen
  
  

• Organisationsgrad des Vertriebs klassifizieren und Schwachstellenanalyse (Competitive Advantage)
  
• Marktbearbeitungsstruktur optimieren:
• Innendienst
• Außendienst
• sonstige Abteilungen
• Optimierte horizontale und vertikale Marktbearbeitung
  
• Für eine Leistungskultur im Vertrieb sorgen
  
  

• Marktdruck im Gebiet und bei den Kunden steigern sowie die wichtigsten KPI´s ermitteln
  
• Klassische Kennzahlen
  
  

Optimieren des Kundenmanagements des Vertriebs und jedes Verkäufers

• Gesamtkundenmanagement für Verkaufsleiter und Verkäufer
  
• Die Gesamtkundenstruktur der Verkäufer optimieren: Erstkunden, Wiederkäufer, Entwicklungskunden, Zielkunden, Churn Kunden usw. (Strategische Kundenentwicklung, Customer Lifetime Value, Kundenlebenszyklus etc.)
• Welche Werkzeuge und Kennzahlen zur Weiterentwicklung der Kundenstruktur sind sinnvoll?
  
• Top Down oder Bottom Up Kundenmanagement. Werkzeuge und Daten. Blue sheet Methode bei Verkaufsmeetings oder zentrale Auswertung? Wer erstellt und wer steuert welchen Beitrag zu den Kennzahlen bei?
  
• Welche Kunden wollen Sie wirklich? Praktikable Kunden Klassifizierungen (Potential, Umsatz, Brutto Deckungsbeitrag, Wachstum, Aufwand für After-Sales /Zahlungsausfälle) ABC Quadrat Analysen und Share of Wallet Analysen.
  
• Wie sollen Verkäufer Ihre Kunden steuern? Kundenbilanzen und Kundenflussanalysen für jeden Verkäufer erstellen
  
• Unterstützung durch CRM- Systeme?
  

So messen, steuern und optimieren Sie Ihre Vertriebsleistung

• Verknüpfung der strategischen Unternehmensziele mit den Vertriebszielen
  
• Von der Wachstumsstrategie zum Vertriebsziel, vom Markt zur individuellen Zielvereinbarung mit jedem Verkäufer
  
• Kommunikation der Ziele und wie kann der Grad deren Erreichung gemessen werden wird?
  
• Individuelle Zielvereinbarung Bottom up, Erfolgsmessung und Erfolgs- Bonifikation anhand der relevanten Kennzahlen (quantitative und qualitative Ziele)