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Hinter den Kulissen des Einkaufs

Top-Know-how für den Sales-Bereich

Entscheidende Denk- und Handlungsweisen eines Einkäufers Wie Sie Ihr eigenes Verkaufsverhalten optimieren
Erwartungen eines Einkäufers an Verkäufer So machen Sie Ihre Kunden glücklich – immer!
Die Todsünden der Verkäufer Wie Sie die häufigsten Fehler vermeiden

Von der Lieferanten-Auswahl bis zur Verhandlung
So verstehen Sie die Entscheidungskriterien der Einkäufer noch besser
Unfaire Tricks und Manipulationsversuche
So erkennen Sie diese und reagieren erfolgreich darauf
Erfolgreich verhandeln mit „schwierigen“ Einkäufern Mehr Aufträge gewinnen – So geht’s

Speaker Board

jeweils 09:00 – 17:00 Uhr

Gewinnhebel Beschaffung

Organisation und Personal im Beschaffungswesen

Organisation, Aufgaben/Arbeitsteilung, Kompetenzen
Wie ist der Einkauf organisiert, wer hat welche Entscheidungskompetenzen und wie können sich Verkäufer darauf einstellen?
Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen des Einkäufers – Zielgrößen, Bedürfnisse und Motivation des Einkaufs

Die Macht der richtigen Positionierung von Lieferanten

Weshalb soll der Einkäufer ausgerechnet bei Ihnen kaufen?
Wie Sie Ihren Auftragseingang über den Einkauf „automatisch“ erhöhen
Tatsächliche vs. wahrgenommene Macht und wie Einkäufer ihre Machtpositionen ausnutzen und mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehen
So begegnen Sie Einkäufern mit Monopolstellung

Strategische Beschaffung vs. operativer Einkauf

Bedeutung des Lieferantenmanagements für Verkäufer

Lieferantensuche und -auswahl

Analyse des Beschaffungsmarktes – Wo haben Einkäufer ihre Informationen her?
Lieferantenbewertung, -klassifizierung und -entwicklung – So positionieren Sie sich rechtzeitig, wirkungsvoll und nachhaltig

Der operative Einkaufsprozess von A bis Z – die wichtigsten Highlights für Verkäufer

Von der Anfrage bis zum Vertragsabschluss: Erfahren Sie alle Details – gespiegelt an Ihrem kompletten Verkaufsprozess
Einkaufs-Know-how, das Sie für Ihren Verkaufsprozess kennen müssen: Besonderheiten für Verkäufer bei Anfragen, Angeboten, Verhandlungen, Vergaben/Vertragsabschlüssen
Wie erhalte ich Vorabinformationen vom Einkäufer, um realistische Einschätzungen zu treffen?
Maßgeschneiderte und überzeugende Angebotspräsentation
Back-Door-Selling Entscheidungsträger vs. Einkäufer – So machen Sie den Einkäufer zum „Bestellabwickler“: Wer ist der Bedarfsträger, den man für das Produkt/Projekt begeistern soll?
Wie erstellen Einkäufer aussagefähige Angebotsvergleiche und weshalb sind Angebotsvergleiche das zentrale/entscheidende Instrument für Vergabeverhandlungen und -entscheidungen?

Erfolgreiche Verhandlungen mit „schwierigen“ Einkäufern – so geht’s

Vorbereitungen – Strategien – Taktiken – erfolgreiche Abschlüsse
Wie werden Einkäufer geschult? Vorbereitung des Einkaufs auf Gespräche mit dem Verkäufer
Fragen, die sich Einkäufer im Vorfeld eines Gespräches stellen
Erwartungshaltung von Einkäufern an Verkäufer
Bild, Verständnis und Vorurteile des Einkäufers gegenüber Verkäufer
Wie interpretieren und analysieren Einkäufer Ihre Sprache und Worte?
Einwände der Einkäufer und wie man ihnen begegnet
Argumente und richtiges Timing, mit denen Sie Ihre eigenen Preise durchsetzen und Preissenkungen abwehren
Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufern gut ankommen
Entscheider im Hintergrund – woher weiß ich, ob es einen gibt?
Welche Argumente akzeptiert der Einkäufer in Verhandlungen, welche nicht?
Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen – Die Dos und Don’ts
Vertragsverhandlungen: Wie Sie Risiken und Kosten vermeiden

Tricks und Taktiken der Einkäufer erkennen und abwehren

Was tun, wenn das Scheitern des Gesprächs/der Zusammenarbeit provoziert wird?
Was tun bei unscharf formulierten bzw. nachgeschobenen Bedingungen, die so nicht besprochen waren?
Was tun, wenn eine Langfristbindung vorgespielt wird?
Was tun, wenn Zeitdruck erzeugt wird?

Neue Ansätze in der Beschaffung und deren Bedeutung für Verkäufer

Erfolgsfaktoren aus der Praxis für die Praxis

So durchschauen Sie die Taktik der Einkäufer, ergreifen geeignete Gegenmaßnahmen und erzielen das bestmögliche Ergebnis für Ihr Unternehmen
So bieten Sie Ihren Kunden Mehrwert zu optimalen Kosten!
So überwinden Sie Handlungs- und Umsetzungs-Defizite im Vertrieb/Verkauf

Fragen – Antworten – Diskussion
Vertiefung der Themeninhalte durch Fallbeispiele au

s der Praxis, Übungen, Gruppenarbeiten und Rollenspiele.