Strategisch wichtige Kunden erfolgreich managen und mit Ihnen wachsen:
Was macht Key Account Management erfolgreich?
Identifizierung und Optimierung der größten Hebel für Ihre Zielerreichung
Großkunden & Ihre Systeme verstehen: Strategisch und taktisch auf den Kunden einstellen
Zentrale & effektive Modelle eines guten KAM
Wirkungsvolle Gesprächsführung & Networking: Kundenorientiert und trotzdem verhandlungssicher
Personal Skills: Das zeichnet einen Key Account Manager aus
Zielgruppe:
Speziell für Einsteiger, leicht Fortgeschrittene und Nachwuchskräfte, die sich umfassende Kompetenzen zum Key Account Management aneignen wollen bzw. Ihre Kundenbeziehungen aktiv verstärken möchten. Besonderen Nutzen finden Teilnehmer aus dem B2B-Bereich. IHR PLUS Mehr Erfolg im Vertrieb – Lerneffekte aus 200 Projekten
Speaker Board
Programm
09:00 – 17:00 Uhr
Die Grundlagen
Was macht Key Account Management erfolgreich?
Was treibt den Erfolg im Vertrieb? – 200 Projekt ausgewertet
KAM als Teilfunktion im Vertrieb – Wann sinnvoll, wann nicht!
Der Key Account Manager als Erfolgstreiber – Proaktiv die eigene Organisation unterstützen
Grundlagen des Key Account Managements
Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager – Profil
Markt- und Wettbewerbsbedingungen verstehen – Branchenkenntnis als Muss
Was ist ein KEY-Account? - Definitionsansätze
Großkunden besser verstehen?
Beschaffungssysteme verstehen – Analysieren, wie Kunden kaufen
Beschaffungsteams verstehen – Analysieren, wer wie tickt
Psychologie der Geschäftsbeziehungen: Die Stakeholder Analyse im Key-Accounting
Das Akquisemodell an Großkunden anpassen
Die zentralen Modelle des KAM
Kundenportfolio-Management: Kunden gezielt bewerten und entwickeln
Aussagekräftige Potenzialanalysen für Key-Accounts – Nicht blenden lassen
Konkurrenzanalysen zum Aufdecken von Nutzenprofilen- und Beziehungsnetzwerken
Strategien für das Absichern der Überlegenheit im Wettbewerb
09:00 – 17:00 Uhr
Die Praxis
Leadgenerierung für KEY-Account Manager
Modelle des Lead-Management bei Großkunden – Dauerlieferverträge- vs. Projektegeschäft
Mehr Geschäft mit Bestandskunden – Wissen, was der Kunde braucht
Fremde KEY-Accounts gewinnen: Guerilla- statt Gorilla-Strategien im Empfehlungsmarketing
Digitale Lead-Gewinnung und SocialSelling im KAM
Systematische Verbesserung der Angebots-Erfolgsquote durch Großkunden-Akquisemodelle
Strategische und taktische Kundenbetreuung: Konditionen- und Preismanagement im KAM
Strategische Lieferantenbewertung – So denken strategische Beschaffungsmanager
USP-Profile erstellen: Das ist Großkunden wirklich wichtig
Großkunden-Einkäufer und Ihre Beschaffungsstrategien im Commodity-/FMGC-Sektor
Großkunden-Einkäufer und Ihre Beschaffungsstrategien im Komponenten-/Anlagen-Sektor
Entwicklung wirksamer Pricing-Strategien und Bedeutung von Vergleichspreisen
Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen mit konkreten Preis-Güteprogrammen
Wie sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vorbereiten
Wie man sich als Key-Account-Manager auf anspruchsvolle Jahresgespräche vorbereitet
Personal Skills eines KAM - Wenn es einmal eng wird
Mindset eines Key Account Managers
Bedeutung von Soft-Facts in der Großkundenverhandlung
Der sichere Aufbau von Kundenbeziehungen: Networking im Key-Account-Management
Umgang mit kritischen Kunden – Dompteur mit Zuckerbrot und Peitsche
Das Betreuungsteam im Griff – Wenn das eigene Unternehmen Schwäche zeigt
Ihr persönlicher Nutzen:
Bringen Sie die Beziehungen zu Ihren strategisch wichtigen Kunden auf die nächste Ebene
Von Grundlagen, über die strategische Ausrichtung bis zu zentralen Modellen lernen Sie die Erfolgsfaktoren im KAM kennen
Lernen Sie Ihre Kunden besser zu verstehen und Ihre strategische und taktische Kundenbetreuung dementsprechend anzupassen
Erfahren Sie welche Skills einen Key Account Manager im Fall der Fälle ausmachen
Mit vielen Impulsen und Beispielen aus der Praxis
Haben Sie Fragen?
Aynur YildirimLeitung Customer Service & Datenbank
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