Vertrieb Heute

KundInnen verstehen – Ihre Potenziale erkennen

Einstiegrunde

• Setting und Regeln für unsere zwei Erfolgstage
• Vorstellungsrunde
• Präsentation der Fallstudie, die uns begleiten wird
• Impulsvortrag: Learnings aus über 200 Vertriebsoptimierungsprojekten

Status-Analyse Vertrieb

• Relevante Vertriebsprozesse identifizieren
• Erfolgsbeitrag bewerten
• Prozessqualität bewerten
• Status analysieren

Beurteilung der individuellen Geschäftspotenziale

• KundInnen identifizieren
• KundInnenprobleme erkennen
• Problemlösungen im Marktumfeld definieren
• Leistungsportfolio abgrenzenzen
• Vertriebswege analysieren
• Wettbewerber und Marktbegleiter identifizieren
• Geschäftsfelder bilden – das Geschäft strukturieren
• Geschäftsfeldportfolio optimieren
• Priorisierung eines Geschäftsfeldes und eines Vertriebsweges
  
  

Die Customer Journey:

Die einzelnen Schritte im Beschaffungsprozess

• Bedarf identifizieren
• Bedarf analysieren
• Beschaffung starten
• Lieferanten auswählen
• Beschaffungslösung akzeptieren
• Kaufentscheidung abschließen

Die Rollen im Beschaffungsteam

• Die unterschiedlichen Rollen im Beschaffungsteam
• Definition der einzelnen Rolle
• Die Aufgaben der einzelnen Rolle
• Die Funktionen der einzelnen Rolle
• Primäre und sekundäre (verborgene) Motive der Rollen

Feedbackrunde

Vertriebsleistung optimieren

Feedbackrunde mit Interpretation der Status-Analyse

• Auswertung ergeht per Mail an jene TN, die diese abgegeben haben

Akquiseprozess optimieren

• ZielkundInnen definieren
• Erstkontakte qualifizieren
• KundInnenbedarf analysieren
• KundInnenspezifisches Angebot erstellen
• Auftrag abschließen und in potentielle Folgeaufträge überleiten

BestandskundInnen optimal entwickeln

• Zukunftspotenziale von KundInnen erkennen
• „Strategic Fit Faktor“ erkennen – mit den richtigen KundInnen wachsen
• ABC-Klassifizierung neu denken: Ressourcen priorisieren
• Share-of-Wallet – Programme zum Lieferanteil optimieren
• KundInnen gezielt zu KEY-Accounts ausbauen: Programme entwickeln

NeukundInnengewinnung – digitaler Vertrieb
Social Selling – digitales Marketing

• Optimierung des Web-Auftrittes
• Gestaltung von Online-Kampagnen über soziale Medien
• DSGVO/TKG/UWG – Rechtssicherheit im Vertrieb
• Communities aufbauen: Netzwerke, Beziehungen, Online-Nutzung
• Events als Motor zur Community
• Empfehlungsmarketing tatsächlich realisieren

Lead Management

• Den Beschaffungsprozess strukturieren
• Den Akquise-Prozess gliedern
• Faktorenmodell entwickeln
• Reifegradmodell: Dokumentation von Geschäftsfällen
• Go.Get.Gate Pipeline-Tool: Transparenz schaffen
• Lerneffekte in die Vertriebssteuerung übernehmen

Veränderungen im Vertrieb!

• Veränderungsmodelle KVP vs. Change durch Strategie
• Veränderungsbereitschaft erkennen
• Systemisches Phasenmodell
• Kritische Prozess-Momente

Feedbackrunde
Mein Gespräch mit dem Vortragenden (optional) Bei Interesse können Sie vor Ort ein individuelles Gespräch mit dem jeweiligen Vortragenden vereinbaren.