Vertriebs-Außendienst

Der Außendienst im ständigen Spannungsfeld

Aktuelle Herausforderungen an den Außendienst

• Organisationsvoraussetzung für einen erfolgreichen Außendienst
• Ziele im Außendienst
• Was erwarten sich Kunden und Kundinnen vom Außendienst aktuell?
• Die Führungsaufgabe: Verkaufsteams effektiv führen, auch auf Distanz
• Die Erfolgsfaktoren im Außendienst – Kriterien des Führungserfolgs

Agilität & VUCA: Außendienst-Teams agil steuern & führen

Führen & Fordern: So machen Sie Außendienst-Einzelkämpfer:innen zu Vertriebs-Teamplayer:innen

• Grundlagen agiler Führung – Agilität als Chance
  • Bedeutung von Führung im VUCA- Umfeld
  • Die Grundprinzipien agiler Führung
  • Anwendung im Führungsalltag
• Mitarbeitermotivation als Grundlage besserer Leistung
  • Motivation 3.0 – der Schlüssel zum agilen Vertriebs-Außendienst
  • Ausreichend monetäre Vergütung sicherstellen, um Demotivation zu verhindern
  • Anreize schaffen abseits monetärer Systeme zur Stärkung der Eigenmotivation
• Brücken bauen: Produktive Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst
  • Ziele partnerschaftlich vereinbaren, so geht’s
  • Außendienst & Innendienst zusammenschweißen
  • Vertriebs- und Fachbereiche: die Vorteile von Matrix-Organisationen nutzen und dabei negative Effekte minimieren
  • Die Außendienstleitung im Spannungsfeld der Rollen als Stratege, Motivator und Steuermann

Kennzahlen für den Außendienst

Vertriebs-Controlling: Transparenz im Außendienst schaffen – so geht’s

• Die wichtigsten Kennzahlen zur objektiven Außendienststeuerung
• Der Nutzen von Besuchsbegleitung
• Effektive Kennzahlensysteme schaffen
  • Unternehmensziele für den Außendienst übersetzen: Was ist der konkrete Beitrag?
  • Stärken-Schwächen-Risiken-Chancen: Mit der SWOT- Analyse Handlungsbedarf und Einflussmöglichkeiten aufdecken
  • Fokussierung: so viel wie nötig, so wenig wie möglich
• Kunden bzw. Kundinnen in den Mittelpunkt stellen:
  • Pull- statt push- gesteuerte Systeme: entscheidend ist der Einkaufsprozess des Kunden und der Kundin
  • Klassifizierung von Kunden und Kundinnen nach Josef Juran: die ABC- Kunden- Analyse
  • Schon heute an morgen denken: Kundenlebenszyklus und Customer Lifetime Value
• Kennzahlen für kurzfristige Ziele
  • Unter dem Strich zählen die Mengen: Absatz, Umsatz, Deckungsbeitrag
  • Das System der Umwandlungsquoten: Schritt für Schritt zum Ziel
  • Forecasting und Frühwarn- Systeme: Worauf es beim Soll- Ist-Vergleich ankommt
• Kennzahlen für langfristige Ziele
  • Neukundenakquise: das Trichter- Model professionell nutzen
  • Marktanteil und Marktdurchdringung: das Stück vom Kuchen und wie es sich entwickelt
  • Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: After Sales Performance und Kundenzufriedenheit

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter:innen nachhaltig

Monetäre variable Vergütungssysteme – Chance oder Risiko?

• Was ist Motivation? Wie erlebt der Außendienst Motivation?
• Pro und Contra variable Vergütung – mehr Geld heißt nicht immer mehr Leistung?
• Variable Vergütung als Steuerungsinstrument zur Erreichung der Vertriebs- und Unternehmensziele
• Variable Vergütung zur Erreichung subjektiver Einkommensgerechtigkeit: High- Performer durch monetäre Gleichbehandlung nicht demotivieren
• Das 4-Box-Modell: ein Praxis Beispiel für die Kombination von ABC- Kunden-Analyse mit Steuerungselementen zu einem Forecasting- System mit differenzierter Provisionsgestaltung
• Was außer Geld noch zählt: Klassische und moderne Anreizformen
• So nutzen und erhalten Sie die Eigenmotivation im Vertrieb

Case Studies & Fallbeispiele  

Ihr Experte:
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke, Training für Führung und Verkauf

Sales im Umbruch – Digitalisierung im Vertriebs-Aussendienst

Wie haben sich die Bedürfnisse, die Entscheidungsgrundlagen und die Beschaffungsprozesse der Kunden und Kundinnen verändert: Einkauf verstehen

• Der moderne Kunde und die moderne Kundin: Das Verhalten, die Bedürfnisse und Erwartungen?
• Wie haben die Digitalisierung und die Pandemie die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen – für immer – verändert?
• Wie hat sich der Beschaffungsprozess der Kunden und Kundinnen verändert?
• Überblick über die aktuellen Vertriebstrends & -entwicklungen – Was gestern modern war, ist heute veraltet
• Wie verändern sich die Tätigkeiten Vertrieb und wie sehen zeitgemäße Vertriebsansätze aus, um moderne Kunden und Kundinnen zu gewinnen?

Wie muss sich der Vertrieb an die neuen Gegebenheiten ausrichten: Vertrieb transformieren

• Wie sieht ein zeitgemäßer und wirksamer Vertriebsprozess aus?
• Wie verändern sich die Tätigkeiten Vertrieb und wie sehen zeitgemäße Vertriebsansätze aus, um moderne Kunden und Kundinnen zu gewinnen?
• Wie kann sich der Vertrieb im neuen Beschaffungsprozess des Kunden und der Kundin positionieren?
• Wie Technologie die einzelnen Schritte im Vertriebsprozess unterstützt

Ihre Expertin:
Mag. Lic. Livia Rainsberger, Geschäftsführerin, WISSENCE