Von der Unternehmens- zur Wachstumsstrategie und von der Wachstums- zur Vertriebsstrategie – So steigern Sie die Leistung Ihrer Vertriebsorganisation

• Methoden zur Erstellung von Wachstumsstrategien
• Wettbewerbs-/Vorteils-/Nachteilsanalysen (Competitive Advantage)
• Canvas Methode zum Erstellen einer Wachstumsstrategie
• Produkt/Markt/Wettbewerbs Matrix um den Wachstumspfad zu ermitteln

• Assessment der Organisation, Markt- und Vertriebskanalanalyse
• Vom Reaktiven zum optimierten Vertrieb • Strategisches Management oder Chancenanalyse
• Ermittlung der kritischen Erfolgsfaktoren und Bestimmung des Organisationsgrades
• Einen Change Prozess einleiten – Verbesserungs-Maßnahmen und Change Bedarf ermitteln
• Das Wirkleistungskonzept anwenden um die Wirkleistung am Markt zu steigern
• Das Reifegrad Erfolgsfaktorenkonzept
• Organisationsgrad des Vertriebs klassifizieren und Schwachstellenanalyse (Competitve Advantage) erstellen
• Marktbearbeitungsstruktur optimieren: Innendienst/Außendienst/sonstige Abteilungen
• Optimierte horizontale und vertikale Marktbearbeitung
• Die initiative Organisation auf die Kunden ausrichten

• Das Wachstums- und Ertragspotenzial des Kunden richtig einschätzen: Potentialkundenbetreuung, Large Account Management, Key Account Management
• Strategische Werkzeug für Verkaufsleiter: ABC Quadrat Analysen und share of Wallet Analysen
• Strategische Werkzeuge für den Verkäufer: Kundenbilanz, Kundenfluss, Kundenzielbild
• Eine Kunden-Strategie für die unterschiedlichen Kundensegmente entwickeln
• Durch welche Kundenstrategie lassen sich die größten Erfolge erzielen?
• Den Fokus auf strategisch wertvolle Kunden lenken
• Kundenentwicklungsplanung oder Micro- Marketingstrategie für einzelne Kunden
• Projektkundenakquise mit Target Account Selling
• Den engen Kreis managen und eine Marketing Bilanz entwickeln
• Die zentralen Organisationsanalysen beim Kunden durchführen
• Kontaktorganisation im eigenen Unternehmen aufbauen
• Die Leistungs- und Marketing-Bilanz ausformulieren und Kundenbeziehungen richtig einschätzen

• Präsenz und Reichweite der Verkäufer steuern
• Die Wirkleistung der Verkäufer steigern und die Blindleistung verringern
• Leistungslücken bei unterdurchschnittlichen Performern berechnen und Kennzahlen zum schließen der Lücken für Verkaufsleiter
• Verkäufer klassifizieren und mit Kennzahlen zu höherer Leistung führen
• Leistungsmilieus und Leistungsgruppen mit Kennzahlen bestimmen
• Unterstützung der Führung mit Kennzahlen für Leistungstypen

• Die Wirkleistung der Verkäufer optimieren, eine Verkaufskultur aufbauen und die verkaufsgesteuerte Organisation entwickeln, die „Sales Driven Company“
• Grundlagen von Zelt- und Palastorganisationen verstehen
• Eine Leistungskultur einführen für Verkäufer, dem Innendienst und für Verkaufsleiter
• Kriterien der Leistungskultur im Unternehmen definieren
• Umgang mit kultureller Vielfalt
• Das Hunter/Farmer Modell

• Ziele, Zielsysteme und Zieleffekte: Die Zielprozesse festlegen
• Vom Jahresziel zum Aktivitätsziel – Aktivitätsvorgaben zum Erreichen der Ziele
• Wie hoch sollen die Ziele der Verkäufer sein?
• Den Überbuchungseffekt und den Minderleistungseffekt berücksichtigen
• Top Down und Botton Up Ziele entwickeln.
• Zielvereinbarungen mit Verkäufern, pulsierende Ziele und Verkaufsrundenplanung
• Ein Zielbild einer Vertriebsabteilung erstellen
• Kennzahlenanalysen von Verkäufern und optimierte Ziele je Verkäufer erstellen
• Planung und Forcasting
• Reporting und Planung von Verkaufsmeetings
• Reporting Hierarchie und Vertriebscontrolling
• Chancenmanagement und Rasterfahndung im Markt
• Chancenplanung im Account -und Gebietsmanagement