Cross Selling
Cross Selling

Cross Selling

25.02.2020 - 26.02.2020

Cross Selling

Nachhaltiges Umsatzwachstum mit strategischem Zusatzverkauf Zusätzliche

Vertriebschancen erkennen und nutzen!

  • Cross Selling als nachhaltige Wachstumsstrategie erkennen
  • Begriffserklärung und Abgrenzung: Cross Selling vs. Up Selling
  • Lösungsansätze für eine marktorientierte Realisierung Ihrer Cross Selling Potenziale
  • Die Rollen der Akteure im Fokus
  • Operative Umsetzung und Prozesse im Marketing, im Vertrieb und im Kundenservice
  • Implikationen für das Pricing und die Vergütung
  • Mensch und Maschine: Das Siegerduo im Cross Selling

Fallbesprechungen, interaktive Übungen und Lösungsfindungen: Ein perfekter Mix!

Referent
Martin Traninger
Martin Traninger
Geschäftsführer, Traninger Training
Programm

1. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Die Verkaufsstrategie Cross Selling: Vorhandene Kundenbeziehungen gezielt für neue Umsätze nutzen

  • Begriffserläuterung
  • Instrumente zur Umsetzung von Cross-Selling in der Praxis
  • Nutzen und Risiken einer Cross-Selling-Strategie
  • Der Konflikt zwischen marktorientiertem Handeln und organisatorisch bedingter Ausrichtung
  • Strategische und operative Abgrenzung von Cross Selling und Up Selling
  • Hoch hinaus: Ziele und Erwartungen an das Cross Selling:
    • Umsatzsicherung und Umsatzsteigerung
    • Verstärkte und langfristige Kundenbindung
    • Fixkostenbeitrag durch Cross Selling Produkte
    • Erhöhung des Deckungsbeitrags


Alle Beteiligten in einem Boot: Cross Selling als spartenübergreifende Herausforderung

  • Von der Erstellung bis zur Umsetzung der Strategie: Rollen, Aufgaben und Verantwortungen der einzelnen Akteure
  • Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Vertrieb
  • Ein Knackpunkt: Eindeutige Verantwortlichkeiten für den Kunden
  • Cross Selling im Online Sales
  • Welche Rolle spielen Inside Sales und Vertriebsinnendienst?
  • Cross Selling gelebt: Der Außendienst
  • Warum ist das After Sales im Cross Selling so bedeutend?
  • Wie bindet man den Support in Cross Selling ein?


Eine kundenorientierte Organisationsstruktur als Voraussetzung für Cross Selling

  • Eindeutige Kundenverantwortung: Die Basis für effektives Cross Selling
  • Warum ist eine kundenorientierte Organisationsstruktur Cross Selling fördernd, eine nach Sparten oder geographisch orientierte Struktur hingegen eher hinderlich?
  • Kooperationskultur als Fundament einer erfolgreichen Cross Selling Strategie
  • Hindernis Kommunikationsbarrieren: Wie gelingt eine effektive Zusammenarbeit?
  • Zugriffsrechte: Der Vorteil eines gleichberechtigten Informationszugangs aller Cross Selling Akteure
  • Wie schafft man die für Cross Selling nötige Wissensbasis?

2. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Potenzialanalyse und Standortbestimmung: Das A und O im Cross Selling

  • Die Grundlage: Die realistische Ermittlung des Cross Selling Potenzials
  • Welche Cross Selling Chancen nutzen Sie schon? xx Vielversprechende Angebotskombinationen identifizieren
  • Die Qual der Wahl: Opt In oder Opt Out ?


Pricing und Vergütung: Wie mache ich mein Pricing Cross Selling tauglich?

  • Preisfindung: Die Herausforderung im Cross Selling
  • Worauf muss man achten, damit das Cross Selling den Angebotsprozess nicht verlangsamt?
  • Die Chancen des kundenbezogenen Pricing xx Die Ebenen der Rabattierung
  • Provisionsmodelle auf Teamebene oder Einzelmodelle: Wer gewinnt?


Mensch und Maschine: Das Siegerduo im Cross Selling

  • Digitalisierung im Vertrieb vervielfacht die Chancen im Cross Selling
  • Automatisierungsmöglichkeiten wie Sand am Meer: Die Qual der Wahl
  • Was können Automaten besser als Menschen, wo punktet der Mensch?
  • Dreh- und Angelpunkt Datenanalyse


Die Implementierung: Lösungsansätze für eine marktorientierte Realisierung

  • Cross Selling als Multi Channel Strategie
  • Erfolgsfaktor strukturierte Dialoge
  • Dialogführung am POS, am Telefon, im persönlichen Termin, im Text- und VoiceChat, in Messengern und per Mail und Post
  • Eine Kunst für sich: Mitarbeiterschulung in strukturierter Dialogführung
Ihr persönlicher Nutzen
  • Erkennen Sie das Potenzial von Cross Selling für Ihr Unternehmen
  • Verstehen Sie, warum kundenorientierte Ausrichtung und gelebte Kooperationskultur unabdingbare Voraussetzungen für das Gelingen nachhaltiger Cross Selling Projekte sind
  • Erfahren Sie, warum und wie die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb Ihre Cross Selling Chancen vervielfacht
  • Lernen Sie, welche Rolle den verschiedenen Unternehmensbereichen im Cross Selling zukommt
  • Lernen Sie, Vertriebsprozesse Cross Selling fördernd zu gestalten
  • Erhalten Sie exklusiven Input für das Wording im Vertriebs- und Servicedialog
  • Erfahren Sie, wie Sie Ihr Pricing und Ihre Vergütungsmodelle anpassen können, um Cross Selling zu fördern
Veranstaltungsort

Der genaue Veranstaltungsort wird noch bekannt gegeben.

Wien
Teilnahmegebühr für "Cross Selling"

Die Teilnahmegebühr beträgt einschließlich Mittagessen und Getränken pro Person:

bis 31.01. bis 25.02.
Teilnahmegebühr
€ 1.795.- € 1.895.-

Nutzen Sie unser attraktives Rabattsystem

  • bei 2 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 10% Rabatt
  • bei 3 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 20% Rabatt
  • bei 4 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 30% Rabatt

Diese Gruppenrabatte sind nicht mit anderen Rabatten kombinierbar.
Sämtliche Preise sind in EUR angegeben und verstehen sich zzgl. der gesetzlichen Umsatzsteuer.

Ihr Ansprechpartner
Aynur Yildirim
Aynur Yildirim
Customer Service
Tel: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at
Haben Sie Fragen?
Haben Sie Fragen?

Aynur Yildirim
Customer Service
Tel.: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at

Sponsoren: