Die Verkaufsstrategie Cross Selling: Vorhandene Kundenbeziehungen gezielt für neue Umsätze nutzen
- Begriffserläuterung
- Instrumente zur Umsetzung von Cross-Selling in der Praxis
- Nutzen und Risiken einer Cross-Selling-Strategie
- Der Konflikt zwischen marktorientiertem Handeln und organisatorisch bedingter Ausrichtung
- Strategische und operative Abgrenzung von Cross Selling und Up Selling
- Hoch hinaus: Ziele und Erwartungen an das Cross Selling:
- Umsatzsicherung und Umsatzsteigerung
- Verstärkte und langfristige Kundenbindung
- Fixkostenbeitrag durch Cross Selling Produkte
- Erhöhung des Deckungsbeitrags
Alle Beteiligten in einem Boot: Cross Selling als spartenübergreifende Herausforderung
- Von der Erstellung bis zur Umsetzung der Strategie: Rollen, Aufgaben und Verantwortungen der einzelnen Akteure
- Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Vertrieb
- Ein Knackpunkt: Eindeutige Verantwortlichkeiten für den Kunden
- Cross Selling im Online Sales
- Welche Rolle spielen Inside Sales und Vertriebsinnendienst?
- Cross Selling gelebt: Der Außendienst
- Warum ist das After Sales im Cross Selling so bedeutend?
- Wie bindet man den Support in Cross Selling ein?
Eine kundenorientierte Organisationsstruktur als Voraussetzung für Cross Selling
- Eindeutige Kundenverantwortung: Die Basis für effektives Cross Selling
- Warum ist eine kundenorientierte Organisationsstruktur Cross Selling fördernd, eine nach Sparten oder geographisch orientierte Struktur hingegen eher hinderlich?
- Kooperationskultur als Fundament einer erfolgreichen Cross Selling Strategie
- Hindernis Kommunikationsbarrieren: Wie gelingt eine effektive Zusammenarbeit?
- Zugriffsrechte: Der Vorteil eines gleichberechtigten Informationszugangs aller Cross Selling Akteure
- Wie schafft man die für Cross Selling nötige Wissensbasis?
Potenzialanalyse und Standortbestimmung: Das A und O im Cross Selling
- Die Grundlage: Die realistische Ermittlung des Cross Selling Potenzials
- Welche Cross Selling Chancen nutzen Sie schon? xx Vielversprechende Angebotskombinationen identifizieren
- Die Qual der Wahl: Opt In oder Opt Out ?
Pricing und Vergütung: Wie mache ich mein Pricing Cross Selling tauglich?
- Preisfindung: Die Herausforderung im Cross Selling
- Worauf muss man achten, damit das Cross Selling den Angebotsprozess nicht verlangsamt?
- Die Chancen des kundenbezogenen Pricing xx Die Ebenen der Rabattierung
- Provisionsmodelle auf Teamebene oder Einzelmodelle: Wer gewinnt?
Mensch und Maschine: Das Siegerduo im Cross Selling
- Digitalisierung im Vertrieb vervielfacht die Chancen im Cross Selling
- Automatisierungsmöglichkeiten wie Sand am Meer: Die Qual der Wahl
- Was können Automaten besser als Menschen, wo punktet der Mensch?
- Dreh- und Angelpunkt Datenanalyse
Die Implementierung: Lösungsansätze für eine marktorientierte Realisierung
- Cross Selling als Multi Channel Strategie
- Erfolgsfaktor strukturierte Dialoge
- Dialogführung am POS, am Telefon, im persönlichen Termin, im Text- und VoiceChat, in Messengern und per Mail und Post
- Eine Kunst für sich: Mitarbeiterschulung in strukturierter Dialogführung
