Effizientere Prozesse – geringere Kosten – gesteigerte Vertriebsperformance!
Strategische Vertriebssteuerung und -controlling
Grundlagen – Aufgaben und Ziele
- Der Vertrieb und die Gesamtorganisation (Key-Account, Außendienst, Innendienst, Telefonverkauf, After Sales und Service etc.) messen, steuern und ausrichten
- Vertriebsziele in direkter Verbindung mit den Unternehmenszielen ableiten und Wachstumsziele Bottom up mit den Verkäufer entwickeln
- Klassifizieren von Verkäufern und zu höherer Leistung führen
- Vertriebssteuerung und -controlling – Planungs- und Zielverfolgungswerkzeuge
So messen, steuern und optimieren sie Ihre Vertriebsleistung
Strategische Vertriebsleistung
- Vertriebsstrategie: Erstellen einer Wachstumsstrategie bestehend aus Verkaufsstrategie, Kundenstrategie und Marktstrategie sowie Prozessanalyse, Vertriebskultur und Ziele
- Verkaufsstrategie: Wie und wohin will ich als Führungskraft meine Verkäufer entwickeln um die Ziele zu erreichen
- Marktstrategie: Mit welcher Aufstellung (Innendienst/Außendienst) und Struktur (direkt, indirekt, Key Account, Large Account, horizontal /vertikal) will ich und kann ich wachsen
- Kundenstrategie: Mit welchen Kunden kann ich die Ziele heute erreichen und mit welchen in Zukunft wachsen
Vertriebsleistung der Verkäufer
- Die Wirkleistung der Verkäufer steigern und die Blindleistung verringern
- Leistungslücken bei unterdurchschnittlichen Performern berechnen und Kennzahlen zum schließen der Lücken für Verkaufsleiter
- Verkäufer klassifizieren und mit Kennzahlen zu höherer Leistung führen
- Leistungsmilieus und Leistungsgruppen mit Kennzahlen bestimmen
- Unterstützung der Führung mit Kennzahlen für Leistungstypen
Vertriebsleistung der Organisation
- Organisationsgrad des Vertriebs klassifizieren und Schwachstellenanalyse (Competitive Advantage)
- Marktbearbeitungsstruktur optimieren:
- Innendienst
- Außendienst
- sonstige Abteilungen
- Optimierte horizontale und vertikale Marktbearbeitung
- Für eine Leistungskultur im Vertrieb sorgen
Kennzahlen zur Messung der Vertriebsleistung
- Marktdruck im Gebiet und bei den Kunden steigern sowie die wichtigsten KPI´s ermitteln
- Klassische Kennzahlen
Optimieren des Kundenmanagements des Vertriebs und jedes Verkäufers
Das richtige Kundenmanagement für Ihren Vertrieb
- Gesamtkundenmanagement für Verkaufsleiter und Verkäufer
- Die Gesamtkundenstruktur der Verkäufer optimieren: Erstkunden, Wiederkäufer, Entwicklungskunden, Zielkunden, Churn Kunden usw. (Strategische Kundenentwicklung, Customer Lifetime Value, Kundenlebenszyklus etc.)
- Welche Werkzeuge und Kennzahlen zur Weiterentwicklung der Kundenstruktur sind sinnvoll?
- Top Down oder Bottom Up Kundenmanagement. Werkzeuge und Daten. Blue sheet Methode bei Verkaufsmeetings oder zentrale Auswertung? Wer erstellt und wer steuert welchen Beitrag zu den Kennzahlen bei?
- Welche Kunden wollen Sie wirklich? Praktikable Kunden Klassifizierungen (Potential, Umsatz, Brutto Deckungsbeitrag, Wachstum, Aufwand für After-Sales /Zahlungsausfälle) ABC Quadrat Analysen und Share of Wallet Analysen.
- Wie sollen Verkäufer Ihre Kunden steuern? Kundenbilanzen und Kundenflussanalysen für jeden Verkäufer erstellen
- Unterstützung durch CRM- Systeme?
Ihr Plus: Erstellung einer Kundenbilanz für Ihren Vertrieb!
So messen, steuern und optimieren Sie Ihre Vertriebsleistung
Der richtige Umgang mit den Kennzahlen in Ihrem Vertrieb
- Verknüpfung der strategischen Unternehmensziele mit den Vertriebszielen
- Von der Wachstumsstrategie zum Vertriebsziel, vom Markt zur individuellen Zielvereinbarung mit jedem Verkäufer
- Kommunikation der Ziele und wie kann der Grad deren Erreichung gemessen werden wird?
- Individuelle Zielvereinbarung Bottom up, Erfolgsmessung und Erfolgs- Bonifikation anhand der relevanten Kennzahlen (quantitative und qualitative Ziele)