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Effektives Vertriebscontrolling

Effektives Vertriebscontrolling

Effektives Vertriebscontrolling

Wirkungsvolle Instrumente zur Effizienzsteigerung im Vertrieb

Vertriebssteuerung und -controlling: Verstehen – aufbauen – anwenden!

  • Instrumente und Methoden zur Effizienzsteigerung und Kostensenkung im Vertrieb
  • Die wesentlichen KPI’s zur effektiven Steuerung und Ergebnisverbesserung des Innen- und Außendienstes
  • Kundenstamm des Unternehmens und jedes Verkäufers optimieren
  • CRM-Systeme & Erfolgsmessung richtig einsetzen
  • Check-up Ihres Vertriebscontrollings & Entwicklung eigener Kennzahlensysteme


Zusätzlich zu den Vortragsunterlagen erhalten Sie auch das Buch „Rosinenpicker, Diven, Regenmacher – Verkäufer klassifizieren und zu optimaler Leistung führen“! 

 

 

Mit den richtigen Kennzahlen die Vertriebsleistung optimieren

Speaker Board
Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits
Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits
Institut für Vertrieb Management Competence Developement
Programm

Seminarinhalte | jeweils 09:00 – 17:00 Uhr

Effizientere Prozesse – geringere Kosten – gesteigerte Vertriebsperformance!

Strategische Vertriebssteuerung und -controlling

Grundlagen – Aufgaben und Ziele

  • Der Vertrieb und die Gesamtorganisation (Key-Account, Außendienst, Innendienst, Telefonverkauf, After Sales und Service etc.) messen, steuern und ausrichten
  • Vertriebsziele in direkter Verbindung mit den Unternehmenszielen ableiten und Wachstumsziele Bottom up mit den Verkäufer entwickeln
  • Klassifizieren von Verkäufern und zu höherer Leistung führen
  • Vertriebssteuerung und -controlling – Planungs- und Zielverfolgungswerkzeuge

So messen, steuern und optimieren sie Ihre Vertriebsleistung

Strategische Vertriebsleistung

  • Vertriebsstrategie: Erstellen einer Wachstumsstrategie bestehend aus Verkaufsstrategie, Kundenstrategie und Marktstrategie sowie Prozessanalyse, Vertriebskultur und Ziele
  • Verkaufsstrategie: Wie und wohin will ich als Führungskraft meine Verkäufer entwickeln um die Ziele zu erreichen
  • Marktstrategie: Mit welcher Aufstellung (Innendienst/Außendienst) und Struktur (direkt, indirekt, Key Account, Large Account, horizontal /vertikal) will ich und kann ich wachsen
  • Kundenstrategie: Mit welchen Kunden kann ich die Ziele heute erreichen und mit welchen in Zukunft wachsen

Vertriebsleistung der Verkäufer

  • Die Wirkleistung der Verkäufer steigern und die Blindleistung verringern
  • Leistungslücken bei unterdurchschnittlichen Performern berechnen und Kennzahlen zum schließen der Lücken für Verkaufsleiter
  • Verkäufer klassifizieren und mit Kennzahlen zu höherer Leistung führen
  • Leistungsmilieus und Leistungsgruppen mit Kennzahlen bestimmen
  • Unterstützung der Führung mit Kennzahlen für Leistungstypen

Vertriebsleistung der Organisation

  • Organisationsgrad des Vertriebs klassifizieren und Schwachstellenanalyse (Competitive Advantage)
  • Marktbearbeitungsstruktur optimieren:
    • Innendienst
    • Außendienst
    • sonstige Abteilungen
  • Optimierte horizontale und vertikale Marktbearbeitung
  • Für eine Leistungskultur im Vertrieb sorgen

Kennzahlen zur Messung der Vertriebsleistung

  • Marktdruck im Gebiet und bei den Kunden steigern sowie die wichtigsten KPI´s ermitteln
  • Klassische Kennzahlen

Optimieren des Kundenmanagements des Vertriebs und jedes Verkäufers

Das richtige Kundenmanagement für Ihren Vertrieb

  • Gesamtkundenmanagement für Verkaufsleiter und Verkäufer
  • Die Gesamtkundenstruktur der Verkäufer optimieren: Erstkunden, Wiederkäufer, Entwicklungskunden, Zielkunden, Churn Kunden usw. (Strategische Kundenentwicklung, Customer Lifetime Value, Kundenlebenszyklus etc.)
  • Welche Werkzeuge und Kennzahlen zur Weiterentwicklung der Kundenstruktur sind sinnvoll?
  • Top Down oder Bottom Up Kundenmanagement. Werkzeuge und Daten. Blue sheet Methode bei Verkaufsmeetings oder zentrale Auswertung? Wer erstellt und wer steuert welchen Beitrag zu den Kennzahlen bei?
  • Welche Kunden wollen Sie wirklich? Praktikable Kunden Klassifizierungen (Potential, Umsatz, Brutto Deckungsbeitrag, Wachstum, Aufwand für After-Sales /Zahlungsausfälle) ABC Quadrat Analysen und Share of Wallet Analysen.
  • Wie sollen Verkäufer Ihre Kunden steuern? Kundenbilanzen und Kundenflussanalysen für jeden Verkäufer erstellen
  • Unterstützung durch CRM- Systeme?

Ihr Plus: Erstellung einer Kundenbilanz für Ihren Vertrieb!

So messen, steuern und optimieren Sie Ihre Vertriebsleistung

Der richtige Umgang mit den Kennzahlen in Ihrem Vertrieb

  • Verknüpfung der strategischen Unternehmensziele mit den Vertriebszielen
  • Von der Wachstumsstrategie zum Vertriebsziel, vom Markt zur individuellen Zielvereinbarung mit jedem Verkäufer
  • Kommunikation der Ziele und wie kann der Grad deren Erreichung gemessen werden wird?
  • Individuelle Zielvereinbarung Bottom up, Erfolgsmessung und Erfolgs- Bonifikation anhand der relevanten Kennzahlen (quantitative und qualitative Ziele)
Vertriebsoffensive: Steigern Sie Ihren Vertriebserfolg!

Verschärfter Wettbewerb, schrumpfende Märkte aber auch neue Märkte und ein hoher Preis- und Margendruck verschärfen den Druck zur Optimierung in Vertriebsorganisationen.

Erzielen Sie signifikante Leistungssteigerungen und lernen Sie in dem 2-tägigen imh-Seminar „effektives Vertriebscontrolling“ Ihren Vertrieb effizienter zu steuern und die Vertriebskosten und -leistungen optimal zu messen, zu steuern und zu analysieren.

Sichern Sie sich Methoden und Tools für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit! Es erwarten Sie bewährte Analysemethoden, aber auch solche, die nicht so verbreitet sind. Buchen Sie am besten heute noch und vergeben Sie keine Chance für eine Ergebnisverbesserung!

 

Ihr persönlicher Nutzen:
  • Sie erfahren, wie Sie die nötige Transparenz in Ihre Vertriebsorganisation und Ihre Verkaufsprozesse bekommen
  • Sie erkennen operative und strategische Ansatzpunkte zur Leistungssteigerung Ihrer Vertriebsorganisation und können Daten und Zahlen des Unternehmens kritisch überprüfen
  • Sie hören mit welchen Kennzahlen und Instrumenten Sie Verkaufserfolge dauerhaft steigern können
  • Sie gewinnen Ideen über geeignete „Frühwarnsysteme“ und hören, wie Sie durch spezielle Controlling-Tools den Output Ihres Vertriebes optimieren
  • Sie gewinnen Einblicke, wie CRM-Systeme die Vertriebssteuerung unterstützen und erleichtern können
  • Sie wissen anschließend, wie Sie Ihr Bonifikations- und Führungssystem im Vertrieb effektiv mit den strategischen Zielen Ihrer Organisation verknüpfen können
  • Sie erfahren, wie Sie die Vertriebsmitarbeiter effektiver steuern können und die Motivation erhalten
Profitieren Sie von ...

… aktiven Trainingselementen
… zahlreichen Fallbeispielen und Übungen
… umfangreichen Checklisten

Das erwartet Sie:

  • effizientere Prozesse
  • geringere Kosten
  • gesteigerte Vertriebsperfomance
Veranstaltungsort

IntercityHotel Wien

Mariahilfer Straße 122
1070 Wien
Tel: +43 1 525850
https://www.intercityhotel.com/en/hotels/all-hotels/austria/vienna/intercityhotel-wien
wien@intercityhotel.at
Teilnahmegebühr für "Effektives Vertriebscontrolling"
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Kontakt
Aynur Yildirim
Aynur Yildirim
Leitung Customer Service & Datenbank
Tel: +43 1 891 59 0
E-Mail: anmeldung@imh.at
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