Leistungssteigerung im Vertrieb
Leistungssteigerung  im Vertrieb

Leistungssteigerung im Vertrieb

15.06.2020 - 16.06.2020

Leistungssteigerung im Vertrieb

So holen Sie das Beste aus Ihrer Vertriebsmannschaft heraus

  • Mitarbeiter-Potenzial von Anfang an richtig nutzen: Vertriebsmitarbeiter und -teams erfolgreich aufbauen, halten & weiterentwickeln
  • Leadership im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter ziel- und leistungsorientiert steuern & führen
  • Schlagkraft Ihres Vertriebs erhöhen: Mitarbeiter-Kompetenzen erfolgreich erkennen, ausbauen & gezielt einsetzen
  • Performance messen: Professionelles Controlling richtig einsetzen


Führungskompetenz steigern – Vertriebskraft erhöhen

Referent
Mag. Thomas Hofer
Mag. Thomas Hofer
Schiftner & Partner KG
Programm

Ihre Seminarinhalte | 09:00 – 17:00 Uhr

Die Führungskraft im Vertrieb

  • Gemeinsamkeiten und Unterschiede zu anderen Führungskräften
  • Was bedeutet Führen im Vertrieb?
  • Innere Klarheit und Rollenflexibilität
  • Besonderheiten und Bedeutung dieser erfolgskritischen Rolle
  • Entwicklungsorientierte und partnerschaftliche Führungsstile
  • Situative Führung für individuelle Unterstützung zur Leistungsentfaltung
  • Die Führungskraft als Coach?

Mitarbeiter-Potenzial von Anfang an richtig nutzen

  • Wie kommt man zu guten Sales-Mitarbeitern?
  • Onboarding im Vertrieb
  • Den neuen Mitarbeiter rasch produktiv machen
  • Vermitteln der firmeninternen gemeinsamen Vorgehensweise
  • Hilfreiche Checklisten für den Start
  • Der erste Tag und welches Gefühl am Ende dieses Tages stehen muss
  • Das Startgespräch am ersten Tag mit dem direkten Vorgesetzten
  • Vom Anfang an zum Kunden
  • Die erste Woche: das Vertriebsleben „en miniature“
  • Den „Probemonat“ perfekt nutzen: der 30-Tages-Plan mit fest definierten Mile-Stones
  • Coachinggespräche während der ersten sechs Wochen
  • Vertriebsziele definieren
  • Strategische Einschulung und Erfolgreiches Einarbeiten
  • Für den Fall des Falles: Eine frühzeitige Exit-Kultur etablieren

High-, Average- und Low-Performer: Leistungsmöglichkeit, -fähigkeit und -motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter identifizieren & nutzbar machen

  • High-, Average- und Low-Performer: A-, B- und C-MitarbeiterInnen lokalisieren
  • Bindungsstrategien gegenüber High Performern
  • Entwicklungsstrategien gegenüber Average-Performern
  • Der richtige Umgang mit den Unterdurchschnittlichen
  • Neuen Mitarbeitern die „Schlagzahl“ vorgeben
  • Motivationsvorlagen liefern
  • Bei bestehenden Resultaten weitere Leistungssteigerung erreichen
  • Leistungsmöglichkeit, Leistungsfähigkeit und Leistungsmotivation
  • Vom Denkmuster „Alte Hasen versus Neulinge“ zum optimalen Vernetzen von  Verkaufsprofis und Rookies
  • Hunter und Farmer identifizieren
  • Die Verkäufer-Typen Terrier, Wolf, Shearer und Gardener unterscheiden und optimal einsetzen

Leadership im Vertrieb

  • Das Modell des situativen Führens (Hersey und Blanchard) als Grundlage für optimales Leitungsverhalten
  • Mitarbeiter- und Leistungsorientierung in eine gute
  • Balance bringen
  • Wie Sie optimal im Spannungsfeld zwischen Fordern und Fördern agieren
  • Motivation erzeugen und aufrechterhalten
  • Maslow´sche Bedürfnispyramide und Graves-Modell
  • Leistungsfaktoren: Können – Dürfen – Wollen
  • Gründe für Motivation/Demotivation identifizieren
  • „Hot Button“ finden und verwenden
  • SMARTE Ziele stecken und erreichen
  • Leuchttürme aufstellen: Visionen – Ziele – Strategien
  • Eigenverantwortung der MitarbeiterInnen erhöhen

Kommunikation als Führungsaufgabe

  • Führen mit Zielen: Erfolgsfaktor Commitment
  • Das Zielvereinbarungsgespräch als Führungsinstrument
  • Kritik konstruktiv und handlungsorientiert formulieren
  • Konsequente und zeitnahe Soll-/Ist-Gespräche
  • Feedback geben und nehmen
  • Wie weit können Sie als Coach für Ihre MitarbeiterInnen fungieren?
  • Wie lernen Sie Ihren MitarbeiterInnen das „Gespräch mit dem Nein“ gut zu bewältigen?

Vertriebssteuerung und -planung

  • Managementkreislauf im Vertrieb
  • Erarbeitung eines strategischen Akquisitionsplans
  • Die Bedeutung von Schlagzahl und Schlagkraft vermitteln
  • Die Zauberformel S x S = E
  • Der individuelle Verkaufstrichter
  • Schlüsselkennzahlen definieren und nutzen
  • Maßnahmen zur Ergebniskontrolle und Kurskorrektur
  • Die Vertriebssystematik verstehen und Vertriebsintelligenz entwickeln
Was wir erreichen wollen
  • VertriebsmitarbeiterInnen und -teams weiterentwickeln
  • Eine „schlagkräftige“ Vertriebsmannschaft aufbauen und halten
  • Die Aufgabe als Führungskraft im Vertrieb verstehen und umsetzen
  • VertriebsmitarbeiterInnen ziel- und leistungsorientiert steuern und führen
  • VertriebsmitarbeiterInnen zu eigenständigen MitunternehmerInnen machen
  • Professionelles Controlling einsetzen
Veranstaltungsort

Der genaue Veranstaltungsort wird noch bekannt gegeben.

Wien
Teilnahmegebühr für "Leistungssteigerung im Vertrieb"

Die Teilnahmegebühr beträgt einschließlich Mittagessen und Getränken pro Person:

bis 06.03. bis 22.05. bis 15.06.
Teilnahmegebühr
€ 1.695.- € 1.795.- € 1.895.-

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Sämtliche Preise sind in EUR angegeben und verstehen sich zzgl. der gesetzlichen Umsatzsteuer.

Ihr Ansprechpartner
Aynur Yildirim
Aynur Yildirim
Customer Service
Tel: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at
Haben Sie Fragen?
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