Leistungssteigerung im Vertrieb

Die Führungskraft im Vertrieb

• Gemeinsamkeiten und Unterschiede zu anderen Führungskräften
• Was bedeutet Führen im Vertrieb?
• Innere Klarheit und Rollenflexibilität
• Besonderheiten und Bedeutung dieser erfolgskritischen Rolle
• Entwicklungsorientierte und partnerschaftliche Führungsstile
• Situative Führung für individuelle Unterstützung zur Leistungsentfaltung
• Die Führungskraft als Coach?

Mitarbeiter-Potenzial von Anfang an richtig nutzen

• Wie kommt man zu guten Sales-Mitarbeitern?
• Onboarding im Vertrieb
• Den neuen Mitarbeiter rasch produktiv machen
• Vermitteln der firmeninternen gemeinsamen Vorgehensweise
• Hilfreiche Checklisten für den Start
• Der erste Tag und welches Gefühl am Ende dieses Tages stehen muss
• Das Startgespräch am ersten Tag mit dem direkten Vorgesetzten
• Vom Anfang an zum Kunden
• Die erste Woche: das Vertriebsleben „en miniature“
• Den „Probemonat“ perfekt nutzen: der 30-Tages-Plan mit fest definierten Mile-Stones
• Coachinggespräche während der ersten sechs Wochen
• Vertriebsziele definieren
• Strategische Einschulung und Erfolgreiches Einarbeiten
• Für den Fall des Falles: Eine frühzeitige Exit-Kultur etablieren

High-, Average- und Low-Performer: Leistungsmöglichkeit, -fähigkeit und -motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter identifizieren & nutzbar machen

• High-, Average- und Low-Performer: A-, B- und C-MitarbeiterInnen lokalisieren
• Bindungsstrategien gegenüber High Performern
• Entwicklungsstrategien gegenüber Average-Performern
• Der richtige Umgang mit den Unterdurchschnittlichen
• Neuen Mitarbeitern die „Schlagzahl“ vorgeben
• Motivationsvorlagen liefern
• Bei bestehenden Resultaten weitere Leistungssteigerung erreichen
• Leistungsmöglichkeit, Leistungsfähigkeit und Leistungsmotivation
• Vom Denkmuster „Alte Hasen versus Neulinge“ zum optimalen Vernetzen von  Verkaufsprofis und Rookies
• Hunter und Farmer identifizieren
• Die Verkäufer-Typen Terrier, Wolf, Shearer und Gardener unterscheiden und optimal einsetzen

Leadership im Vertrieb

• Das Modell des situativen Führens (Hersey und Blanchard) als Grundlage für optimales Leitungsverhalten
• Mitarbeiter- und Leistungsorientierung in eine gute
• Balance bringen
• Wie Sie optimal im Spannungsfeld zwischen Fordern und Fördern agieren
• Motivation erzeugen und aufrechterhalten
• Maslow´sche Bedürfnispyramide und Graves-Modell
• Leistungsfaktoren: Können – Dürfen – Wollen
• Gründe für Motivation/Demotivation identifizieren
• „Hot Button“ finden und verwenden
• SMARTE Ziele stecken und erreichen
• Leuchttürme aufstellen: Visionen – Ziele – Strategien
• Eigenverantwortung der MitarbeiterInnen erhöhen

Kommunikation als Führungsaufgabe

• Führen mit Zielen: Erfolgsfaktor Commitment
• Das Zielvereinbarungsgespräch als Führungsinstrument
• Kritik konstruktiv und handlungsorientiert formulieren
• Konsequente und zeitnahe Soll-/Ist-Gespräche
• Feedback geben und nehmen
• Wie weit können Sie als Coach für Ihre MitarbeiterInnen fungieren?
• Wie lernen Sie Ihren MitarbeiterInnen das „Gespräch mit dem Nein“ gut zu bewältigen?

Vertriebssteuerung und -planung

• Managementkreislauf im Vertrieb
• Erarbeitung eines strategischen Akquisitionsplans
• Die Bedeutung von Schlagzahl und Schlagkraft vermitteln
• Die Zauberformel S x S = E
• Der individuelle Verkaufstrichter
• Schlüsselkennzahlen definieren und nutzen
• Maßnahmen zur Ergebniskontrolle und Kurskorrektur
• Die Vertriebssystematik verstehen und Vertriebsintelligenz entwickeln