Erfolgreiches Marketing- und Vertriebscontrolling in einer komplexen Geschäftswelt
In einer anspruchsvollen Geschäftswelt sind markt- und kundenorientierte Ansätze in den Bereichen Marketing und Vertrieb entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Angesichts begrenzter Budgets und des internen Wettbewerbs um finanzielle Mittel, wird eine objektive Erfolgskontrolle im Marketing und Vertrieb immer wichtiger.
Marketing- und Vertriebsleistung erfolgreich messen, analysieren und optimieren
Das 2-tägige imh-Seminar "Marketing- und Vertriebscontrolling" bietet Ihnen eine intensive Auseinandersetzung mit den zentralen Aspekten eines modernen Controllings. Sie erhalten wertvolle Einblicke in essenzielle Kennzahlen und praktische Methoden, um die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten objektiv zu bewerten. Dadurch können Sie Ihre Aktivitäten gezielt steuern und die Rechtfertigung von Budgets erleichtern. Gleichzeitig legen Sie den Grundstein für eine kontinuierliche Verbesserung Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien.
Marketing- und Vertriebscontrolling
Aktuelle Trends, Strategien & Stoßrichtungen
- State of the Art der Informations- und Controllingsysteme: CRM, Marketing und Service Automation, AI und Robots
- Rollenverteilung der Controllingaufgaben unter den Stake Holdern
- Neue Stoßrichtungen der Vertriebs- und Marketingstrategien (Make The Trend Your Friend)
Ihr Plus: 360°-Rundumblick – Reflexion, aktuelle Methoden und Zukunftsausblick
Strategisches Marketing- und Vertriebscontrolling
Relevante Aspekte bei der Gestaltung eines Kennzahlen-basierten Marketing- & Vertriebscontrollings
- Modernes Wachstumscontrolling mit Wachstumsformeln für gute und schlechte Zeiten
- Evaluierung der operativen Umsetzung von Strategien und Konzepten sowie Plänen
- Verschiedene Analysemodelle und Forecast-Berechnungen
- Strategiecontrolling und Frühwarnsysteme
- Abschied von Silodenken: Kollaboration und Integration von Marketing und Vertrieb
Workshop: Erfolgreiche Unternehmenssteuerung mit den richtigen KPIs
Üben Sie direkt vor Ort und erfahren Sie, wie sie ihr Unternehmen erfolgreich steuern und evaluieren können, indem sie die richtigen Kennzahlen und Ziele festlegen.
Evaluation und Bewertung der entscheidenden Key-Stones Ihres Geschäftsmodells
- Effektivität und Effizienz als zentrale Leitprinzipien und Wegweiser
- Die Bedeutung des Geschäftsmodells und der Unternehmensstrategie für die Ausrichtung, Inhalte und Umsetzung des Controllings
- Die richtigen KPIs für effektive Evaluation und Erfolgsmessung – Festlegung wichtiger KPIs für Aktivität (Initiativen, Business Opportunitäten und Key Actions), Produktivität (Effektivität und Effizienz) & Qualität (Quoten)
- Vereinbarung und Erreichung von Smart Zielen sowie individuellen "Stretch" Zielen
- Agiles Controlling mit OKRs (Objectives and Key Results) und dem Lead Lag System
Ihr Plus: Erarbeiten Sie die wichtigsten KPIs zur erfolgreichen Steuerung & Evaluation Ihres Unternehmenserfolgs
Erfolgsfaktor Prozess-Controlling
Ihr strategischer Hebel für den Markterfolg
- Prozesse als entscheidender Erfolgsfaktor im Markt
- Vor- und Nachteile von Trichter-, Pipeline- und Schwungrad-Modellen
- Prozessoptimierung und Vertriebswege-Controlling
- Prozessvisualisierungen und Prozesskennzahlen für effektives Controlling
Leistungscontrolling für nachhaltigen Marketing- & Vertriebserfolg
Performance-Analysen, Engpassmanagement und Potenzialausschöpfung
- Klare Einblicke durch Vertriebsperformance-Analysen und Leistungsbilanzen
- Engpassorientierte Steuerung zur Schließung von Leistungslücken
- Check Up und Stärkung der Sales DNA: Mitarbeiter- & Mitarbeiterinnenqualifikation und -motivation
- Leistungsreserven und Potenziale bei Low, Average und High Performern erkennen und ausschöpfen
- Visualisierungstechniken für Prozesse und Leistung sowie Tipps für Leistungsreports und Dashboards
- Kontrolle der Coaching- und Trainingsmaßnahmen für nachhaltigen Erfolg
Digitales Strategie- und Kampagnen-Controlling
Potenziale erkennen und gezielt umsetzen
- Digitale Potentiale und Herausforderungen erkennen
- Evaluierung digitaler Betreuungsstrategien für Neu- und Stammkunden
- Digitalen Fußabdruck bei der Kundschaft erweitern und Netzwerkcontrolling
- Aufbau eines effektiven Kampagnen Managements
- Optimierung der Customer und Buyers Journey sowie der Sales Journey
- Social selling durch Push Dialoge mit Kunden & Kundinnen
- Lead-Generierung und -Nurturing
- Optimierung der Content- und Automatisierungsstrategie
Exkurs: Digitale Transformation im Marketing- und Vertriebscontrolling
Potenziale, Trends und Herausforderungen
- Aktuelle Digitalisierungs-Trends im Marketing- und Vertriebscontrolling (Ausblick in die Zukunft)
- Die vielfältigen Anwendungspotenziale von Big Data, Advanced Analytics, Künstlicher Intelligenz & Co.
- Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung im Kontext des Controllings
Effizientes Kundenmanagement
Steuerung und Optimierung von Kundenbetreuung & -wert
- Anforderungen an ein Zielgruppen- & Betreuungscontrolling
- Mehrdimensionales Kundenwertcontrolling mit Potentialmodellen, Share of Wallet Analysen, Kundenbilanzen, Kundenmigrationsanalysen und dem Customer Lifetime Value
- Leistungsangebote sowie digitale und persönliche Betreuung der Kunden optimieren
- Verbesserungspotentiale in der Kundenzuordnung, dem Gebietsmanagement und der Besuchsplanung erkennen
Planungs-, Steuerungs- & Führungscontrolling
Effektive Methoden und Instrumente zur Erfolgsoptimierung
- Controlling als Planungs- und Steuerungswerkzeug Umsatz- und Deckungsbeitragsanalysen
- Steuern mit Zielen: Vereinbarungsmethoden, optimale Zielhöhe, Anzahl der Ziele, Zeithorizont
- Leistung von Führungskräften messen und steuern
- Betroffenheit erzeugen durch Analytics und Reporting
- Visualisierung zur Transparenz von Leistungs- und Prozesserfolgen
- Vor- und Nachteile beim Einsatz von Rankings & Benchmarks
Organisationscontrolling
Erfolgsfaktoren für Innovation, Transformation und Vertriebskultur
- Organisationsdiagnose und Vertriebskultur – Erfolgreich analysieren und nachhaltig verbessern
- Förderung der Innovationskraft und Transformationsfähigkeit der Organisation
- Bestimmung des Reifegrads der Organisation
- Controlling von Change Prozessen im Vertrieb
Erfolgreiches Reporting
Von aussagekräftigen Kennzahlen zu praxisorientierten Dashboards
- Erforderliche Kriterien für ein effektives Reporting
- Praktische Empfehlungen zur ansprechenden Visualisierung von Kennzahlen
- Effektive Kommunikation der Ergebnisse und Ableitung von Handlungsempfehlungen
"Check Up" Analyse und Optimierung Ihres Marketing- und Vertriebscontrollings
Steigern Sie den Erfolg Ihrer Aktivitäten durch einen umfassenden "Check Up" Ihrer bestehenden Marketing- und Vertriebscontrolling-Mechanismen. Entdecken Sie, wie Sie Ihre Kennzahlen und Ziele effektiver gestalten und strategische Entscheidungen noch fundierter treffen können.
Es erwarten Sie wertvolle Einblicke des Referenten, mit denen Sie Ihr Unternehmen noch erfolgreicher steuern und den Unternehmenserfolg nachhaltig verbessern!
