Psychologische Grundlagen für den Vertriebsalltag
- Kaufentscheidungen fallen unbewusst – Einblicke in die verkaufsrelevanten Gesichtspunkte der Hirnfunktion
- Wichtige Grundprinzipien unseres Handelns erkennen und bedarfsgerecht einsetzen
- Die Entscheidungsebene des Menschen: Welche Infos braucht der Kunde für die Entscheidung?
- Welche psychologischen Faktoren sind wichtig, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen?
Ihr Plus:
Aller Anfang beginnt bei sich selbst – Test des Erst- und Zweiteindrucks, Selbsttest und Fremdbewertung Wie werde ich vom Kunden eingeschätzt? Welche positiven und negativen Vorurteile hat der Kunde bei meinen Erst- und Zweitauftritt?
Erfolgreicher Einstieg in den Verkaufsprozess: Kundenanalyse und Kundentypen
- Kundentypologien: Wie erkennen Sie welche Kunden gerne bei Ihnen kaufen und wie erkennen Sie auf welche Themen der Kunde Wert legt?
- So schaffen Sie es, dass Ihr Kunde ein positives Image mit Ihnen assoziiert
- Zugang zu schwierigen Kunden finden – Unterschiedliche Persönlichkeitsstrukturen erkennen und auf unterschiedliches Kundenverhalten sicher reagieren
Menschenkenntnis schärfen: Kundenreaktionen und Denkstrukturen verstehen und gezielt darauf eingehen
- Unterbewusstes Verkaufen – Vertrauen aufbauen: Warum man einigen Menschen auf den ersten Blick gerne etwas abkauft
- Denk- und Entscheidungsmuster des Kunden entschlüsseln: Erklärungsmodelle für menschliches Verhalten und wie man das Wissen erfolgreich im Vertrieb nutzen kann
- Aufmerksamkeitsstärke: Wie Verkäufer von der Umgebung aufgenommen werden
- Identifikation: Was verbinden Unbekannte mit Ihnen?
- Anziehungskraft (Visual Appeal): Fühlen sich Personen die sie gerade sehen angezogen oder aber abgestoßen? Wann fühlt sich der Kunde zu Ihnen hingezogen?
Feinanalyse von Kaufmotiven: Kundenwünsche erkennen, Bedarf wecken
- Durch richtiges Fragen und Zuhören, Motive und Wünsche des Kunden erfahren
- Psychische Prozesse und soziale Einflüsse beim Kaufverhalten: So kann man das Interesse für die Leistungen des eigenen Angebots steigern
- Wann und wie vergleichende Argumentation eingesetzt werden kann
- Erkennen von Kaufmotiven: So kann man mit qualifizierten Fragen das Gespräch erfolgreich steuern
- Wie Emotionen die Kaufentscheidungen beeinflussen und wie man diese gezielt verstärken kann
Gehirngerechte Kommunikation: So gewinnen Sie Kunden
- Spiegelneuronen für Ihr Verkaufsgespräch nutzen – Durch Neuronen-Assoziationen Sympathie, Vertrauen und Kompetenz bei Ihren Kunden verankern
- Regeln zur verbalen und nonverbalen Kommunikation
- Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Verkaufsprozess: Bewusst mit der Sach- und Beziehungsebene arbeiten
- Unterscheidung der verschiedenen sozialen Kompetenzebenen – Was sind meine persönlichen Schlüsselkompetenzen im Verkauf?
- So funktioniert das Unterbewusstsein meiner Kunden
Persönliche Überzeugungsstrategie: So setzt Sie der Kunde im Kopf an die erste Stelle
- Welche Verkaufstalente habe ich und wo liegen meine psychologischen Stärken?
- Wo bin ich besonders talentiert?
- Beziehungsmuster: Wie können sie eine Beziehung aufbauen, bei der sie der Kunde im Kopf an die erste Stelle setzt?
- Wie schaffen Sie den Vertrauensbeweis beim Kunden?
- Wie bauen Sie Respekt auf und schaffen Werte für den Kunden?
- Wie werden Sie der strategische Berater des Kunden?
Ihr Plus:
Verkaufstalente- und Kompetenztest: Warum Kunden von Ihnen überzeugt sind
Praktische Psychologie im Verkaufsgespräch: So bauen Sie ein gezieltes, überzeugendes Verkaufsgespräch auf
- Komfortzonen und Wertvorstellungen des Ansprechpartners erkennen und das Gespräch darauf abstimmen
- Mit den richtigen Fragen Vertrauen aufbauen und Glaubwürdigkeit erreichen
- Aktiv zuhören: Die Kunst und die Praxis das Gegenüber gezielt abzuholen
- Kundeneinwände als „Treppe“ zum Abschluss nutzen: Gekonnter Umgang mit Fragen und Einwänden des Kunden
- Bei sinnlosen Diskussionen und Gesprächsschleifen die Kurve bekommen
- Preispsychologie und ihre Bedeutung im Verkaufsgespräch: So bringen Sie den Preis im richtigen Moment ins Gespräch
- Kundenorientierte Argumentations- und Verhandlungstechniken – Mit den Worten des Kunden argumentieren
- Den Verkaufsabschluss richtig vorbereiten und herbeiführen
Ihr Plus:
Wirkungsvolle Methoden der Preisverhandlung & richtiger Umgang mit Preisdruck
Konflikte und schwierige Verkaufssituationen gezielt bewältigen
- Wo entstehen die häufigsten Stress- und Konfliktfaktoren?
- Techniken zur Vorbereitung auf schwierige Verkaufstermine
- Mit welchen kommunikativen Methoden kann man das Stress- und Konfliktpotenzial reduzieren?
- Konfliktlösungsmodelle und -strategien
- Kaufwiderstände und deren Ursache: Richtiger Umgang mit Widerständen, Einwänden, Blockaden, Killerphrasen
Gezielte Abschlusstechniken: Verkaufspsychologische Kniffe und Techniken
- Effektive Abschlusstechniken: Wie Sie die Abschluss- Sicherheit erhöhen und Rabatt-Fragen vermeiden
- Techniken zur Beeinflussung des innerpsychischen Geschehens, des Kundenverhaltens und der Kundenentscheidungen
- Vermeidung der typischen Verkäuferfehler
