Spitzenleistungen im Vertrieb

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Spitzenleistungen im Vertrieb

Spitzenleistungen im Vertrieb

Spitzenleistungen im Vertrieb

Mit psychologischen Techniken zum Verkaufserfolg

  • Prinzipien unserer Antriebe verstehen: Warum kaufen Kunden und wie treffen Sie Entscheidungen?
  • Vertrauen und Respekt im Verkaufsgespräch: Wie uns Kunden einschätzen und klassifizieren?
  • Einblick in die innere Welt des Kunden: Welche Bedürfnisse und Motive hat mein Kunde?
  • Kunden verstehen, kundengerechter verkaufen: Wie Verkäufer wertvoll für den Kunden werden?
  • Mit gezielter Nutzen-Argumentation Produkte und Dienstleistungen ins rechte Licht rücken

Moderne Erkenntnisse der Verkaufspsychologie gewinnbringend anwenden

Referent
Prof. Dr. Karl Pinczolits
Prof. Dr. Karl Pinczolits
Institut für Vertrieb Management Competence Developement
Programm

Ihre Seminarinhalte

Psychologische Grundlagen für den Vertriebsalltag

  • Kaufentscheidungen fallen unbewusst – Einblicke in die verkaufsrelevanten Gesichtspunkte der Hirnfunktion
  • Wichtige Grundprinzipien unseres Handelns erkennen und bedarfsgerecht einsetzen
  • Die Entscheidungsebene des Menschen: Welche Infos braucht der Kunde für die Entscheidung?
  • Welche psychologischen Faktoren sind wichtig, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen?

Ihr Plus:
Aller Anfang beginnt bei sich selbst – Test des Erst- und Zweiteindrucks, Selbsttest und Fremdbewertung Wie werde ich vom Kunden eingeschätzt? Welche positiven und negativen Vorurteile hat der Kunde bei meinen Erst- und Zweitauftritt?


Erfolgreicher Einstieg in den Verkaufsprozess: Kundenanalyse und Kundentypen

  • Kundentypologien: Wie erkennen Sie welche Kunden gerne bei Ihnen kaufen und wie erkennen Sie auf welche Themen der Kunde Wert legt?
  • So schaffen Sie es, dass Ihr Kunde ein positives Image mit Ihnen assoziiert
  • Zugang zu schwierigen Kunden finden – Unterschiedliche Persönlichkeitsstrukturen erkennen und auf unterschiedliches Kundenverhalten sicher reagieren

Menschenkenntnis schärfen: Kundenreaktionen und Denkstrukturen verstehen und gezielt darauf eingehen

  • Unterbewusstes Verkaufen – Vertrauen aufbauen: Warum man einigen Menschen auf den ersten Blick gerne etwas abkauft
  • Denk- und Entscheidungsmuster des Kunden entschlüsseln: Erklärungsmodelle für menschliches Verhalten und wie man das Wissen erfolgreich im Vertrieb nutzen kann
  • Aufmerksamkeitsstärke: Wie Verkäufer von der Umgebung aufgenommen werden
  • Identifikation: Was verbinden Unbekannte mit Ihnen?
  • Anziehungskraft (Visual Appeal): Fühlen sich Personen die sie gerade sehen angezogen oder aber abgestoßen? Wann fühlt sich der Kunde zu Ihnen hingezogen?

Feinanalyse von Kaufmotiven: Kundenwünsche erkennen, Bedarf wecken

  • Durch richtiges Fragen und Zuhören, Motive und Wünsche des Kunden erfahren
  • Psychische Prozesse und soziale Einflüsse beim Kaufverhalten: So kann man das Interesse für die Leistungen des eigenen Angebots steigern
  • Wann und wie vergleichende Argumentation eingesetzt werden kann
  • Erkennen von Kaufmotiven: So kann man mit qualifizierten Fragen das Gespräch erfolgreich steuern
  • Wie Emotionen die Kaufentscheidungen beeinflussen und wie man diese gezielt verstärken kann

Gehirngerechte Kommunikation: So gewinnen Sie Kunden

  • Spiegelneuronen für Ihr Verkaufsgespräch nutzen – Durch Neuronen-Assoziationen Sympathie, Vertrauen und Kompetenz bei Ihren Kunden verankern
  • Regeln zur verbalen und nonverbalen Kommunikation
  • Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Verkaufsprozess: Bewusst mit der Sach- und Beziehungsebene arbeiten
  • Unterscheidung der verschiedenen sozialen Kompetenzebenen – Was sind meine persönlichen Schlüsselkompetenzen im Verkauf?
  • So funktioniert das Unterbewusstsein meiner Kunden

Persönliche Überzeugungsstrategie: So setzt Sie der Kunde im Kopf an die erste Stelle

  • Welche Verkaufstalente habe ich und wo liegen meine psychologischen Stärken?
  • Wo bin ich besonders talentiert?
  • Beziehungsmuster: Wie können sie eine Beziehung aufbauen, bei der sie der Kunde im Kopf an die erste Stelle setzt?
  • Wie schaffen Sie den Vertrauensbeweis beim Kunden?
  • Wie bauen Sie Respekt auf und schaffen Werte für den Kunden?
  • Wie werden Sie der strategische Berater des Kunden?

Ihr Plus:
Verkaufstalente- und Kompetenztest: Warum Kunden von Ihnen überzeugt sind


Praktische Psychologie im Verkaufsgespräch: So bauen Sie ein gezieltes, überzeugendes Verkaufsgespräch auf

  • Komfortzonen und Wertvorstellungen des Ansprechpartners erkennen und das Gespräch darauf abstimmen
  • Mit den richtigen Fragen Vertrauen aufbauen und Glaubwürdigkeit erreichen
  • Aktiv zuhören: Die Kunst und die Praxis das Gegenüber gezielt abzuholen
  • Kundeneinwände als „Treppe“ zum Abschluss nutzen: Gekonnter Umgang mit Fragen und Einwänden des Kunden
  • Bei sinnlosen Diskussionen und Gesprächsschleifen die Kurve bekommen
  • Preispsychologie und ihre Bedeutung im Verkaufsgespräch: So bringen Sie den Preis im richtigen Moment ins Gespräch
  • Kundenorientierte Argumentations- und Verhandlungstechniken – Mit den Worten des Kunden argumentieren
  • Den Verkaufsabschluss richtig vorbereiten und herbeiführen

Ihr Plus:
Wirkungsvolle Methoden der Preisverhandlung & richtiger Umgang mit Preisdruck


Konflikte und schwierige Verkaufssituationen gezielt bewältigen

  • Wo entstehen die häufigsten Stress- und Konfliktfaktoren?
  • Techniken zur Vorbereitung auf schwierige Verkaufstermine
  • Mit welchen kommunikativen Methoden kann man das Stress- und Konfliktpotenzial reduzieren?
  • Konfliktlösungsmodelle und -strategien
  • Kaufwiderstände und deren Ursache: Richtiger Umgang mit Widerständen, Einwänden, Blockaden, Killerphrasen

Gezielte Abschlusstechniken: Verkaufspsychologische Kniffe und Techniken

  • Effektive Abschlusstechniken: Wie Sie die Abschluss- Sicherheit erhöhen und Rabatt-Fragen vermeiden
  • Techniken zur Beeinflussung des innerpsychischen Geschehens, des Kundenverhaltens und der Kundenentscheidungen
  • Vermeidung der typischen Verkäuferfehler
Ihr persönlicher Nutzen
  • Sie erfahren, wie Sie psychologischen Aspekte nutzen können, um den Verkauf kunden- und bedarfsgerechter zu gestalten
  • Sie erhalten wichtige psychologische Informationen, die Ihnen selbst in besonders schwierigen Situationen helfen können, Hintergründe zu durchschauen und angemessen darauf zu reagieren
  • Sie holen sich Methoden, mit denen Sie rasch erkennen können, was Ihr Kunde fühlt und was er denkt
  • Sie lernen Fragen so zu stellen, so dass Sie entscheidende Informationen für das Verkaufsprojekt gewinnen können und erhalten Methoden und Techniken, mit denen Sie Kunden zukünftig noch gezielter ansprechen
  • Sie erfahren Sie, wie Sie in den Entscheidungsprozess des Kunden eingreifen können
  • Sie hören, wie Sie Verkaufspsychologie wirkungsvoll einsetzen, um unausgesprochenen Wünsche Ihres Kunden zu erfahren und zielführende Lösungen anzubieten
Veranstaltungsort

Der genaue Veranstaltungsort wird noch bekannt gegeben.

Wien
Teilnahmegebühr für "Spitzenleistungen im Vertrieb"
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Ihr Ansprechpartner
Aynur Yildirim
Aynur Yildirim
Customer Service
Tel: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at
Haben Sie Fragen?
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