Was bedeutet strategisches Key Account Management?
- Treiber und Grundlagen des Key Account Managements der Zukunft
- Zentrale Erfolgsfaktoren im KAM erkennen und strategisch umsetzen
- Der Key Account Manager als Leistungstreiber
Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager (KAMr) aufgrund der heutigen Markt- und Wettbewerbsbedingungen
- Wer ist, was erwarten bzw. fordern Einkaufsentscheider von KAMr?
- Besondere Herausforderungen für KAMr aufgrund der Beschaffungsstrategien für Großkunden
- Tool: SWOT Analyse der KAMr um die eigenen Stärken und Fähigkeiten herausfinden
Kundenanalyse und -bewertung
- Auswahlkriterien für die Identifizierung eines Key-Account Kunden
- Durchführung aussagekräftiger Potenzialanalysen für Key-Accounts
- Welche Kriterien zur Einstufung des Kunden als Key-Account herangezogen werden (Umsatzbewertung, strategische Gesichtspunkte, Portfoliomanagement, u.v.m.)
- Was ist dem Kunden wichtig, was ist für das Unternehmen relevant – Kundenbedürfnissen und Unternehmensinteressen zugleich gerecht werden
- Tool: Erstellung eines Kundenentwicklungsplans (Key Account Plan)
Der sichere Aufbau von Kundenbeziehungen und Networking im Key-Account-Management
- Erfolgreiches strategisches Beziehungsmanagement bei Key-Accounts
- Spezielles Beziehungsmanagement zum Aufbau von „Informanten” und „Fürsprechern” bei Key-Accounts
- Systematische Verbesserung der Angebots-Erfolgsquote durch strategisches Networking
- Durchführung von Konkurrenzanalysen zum Aufdecken von Beziehungsnetzwerken
- Tool: Social Media Analyse
Key-Account Beziehungen auf allen Ebenen aufbauen – Key-Account Plan umsetzten
- Kunden-Kontakt suchen und herstellen
- Effektives Beziehungsmanagement – nie den Überblick verlieren
- Analyse der Vorstellungswelten und Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
- Gezielte Fragetechnik und aktives Zuhören effektiv nutzen
- Tool: Optimale Gesprächsvorbereitung durch Erarbeitung von Gesprächsleitfäden
Beziehungsmanagement Key-Account-Manager – Kunde
- Kundenentwicklungsplan mit dem Kunden abstimmen
- Tool: Verbesserung der eigenen Kommunikationsfähigkeiten (mit Rollenspielen/Video-Analyse)
Key-Account-Gespräche wirkungsvoll führen – fachlich und kommunikativ überzeugen
- Bedeutung von SWOT-Analysen für erfolgreiche Verhandlungen und Jahresgespräche
- Planung und Vorbereitung beeindruckender Präsentationen im Key-Account-Management
- Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
- Tool: Erfolgreich Präsentieren und Argumentieren (mit Rollenspielen/Video-Analyse)
Leistet Ihr KAM das, was es wirklich leisten könnte?
Als Key Account Manager gehört es zu Ihren Aufgaben, Kundenbeziehungen strategisch optimal auszurichten, neue Projekte voranzutreiben und wenn notwendig Troubleshooting zu betreiben. Sie sind verantwortlich dafür, neu akquirierte Aufträge zu langfristigen Partnerschaften zu entwickeln und den Kundenstamm systematisch auszubauen und zu halten. Oftmals werden jedoch die Potenziale, die im KAM liegen nicht zur Gänze ausgeschöpft.
Bestehende Kundenbeziehungen erfolgreich intensivieren und neue Kundenpotentiale souverän erschließen! Im 2-tägigen IIR-Seminar „Strategisches Key Account Management“ lernen Sie, Potenziale Ihres Vertriebs nicht mehr länger schlummern zu lassen. Sie erfahren, wie Sie das volle Potenzial Ihrer Schlüsselkunden erschließen können und hören, wie Sie die Struktur der Kunden verstehen und das eigene Produktportfolio an die Bedürfnisse der Key Accounts anpassen.
