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Strategisches Key Account Management

Strategisches Key Account Management

20.06.2016 - 21.06.2016

Strategisches Key Account Management

Schlüsselkunden erfolgreich managen und mit ihnen wachsen – aktuelle Methoden und Instrumente

Entwicklung schlagkräftiger und maßgeschneiderter Verkaufsstrategien:

  • Erwartungen und Anforderungen der Profi-Einkäufer an das strategische KAM
  • Kundenanalyse und -bewertung – Key Accounts definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen
  • Kundenentwicklungsplan erstellen und Verkaufsziele optimieren
  • Sicherer Aufbau von Kundenbeziehungen und Networking im KAM
  • Key-Account-Gespräche wirkungsvoll führen

Mit konsequenter Kundenorientierung zum Erfolg


Rollenspiele: Mit der StudioCode® Video Analyse zur sofortigen Verbesserung des aktiven Zuhörens und der eigenen Gesprächsführung!“

Referent
Göran Askeljung, MBA
Göran Askeljung, MBA
Geschäftsführer, immediate effects
Programm

1. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Was bedeutet strategisches Key Account Management?

  • Treiber und Grundlagen des Key Account Managements der Zukunft
  • Zentrale Erfolgsfaktoren im KAM erkennen und strategisch umsetzen
  • Der Key Account Manager als Leistungstreiber

Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager (KAMr) aufgrund der heutigen Markt- und Wettbewerbsbedingungen

  • Wer ist, was erwarten bzw. fordern Einkaufsentscheider von KAMr?
  • Besondere Herausforderungen für KAMr aufgrund der Beschaffungsstrategien für Großkunden
  • Tool: SWOT Analyse der KAMr um die eigenen Stärken und Fähigkeiten herausfinden

Kundenanalyse und -bewertung

  • Auswahlkriterien für die Identifizierung eines Key-Account Kunden
  • Durchführung aussagekräftiger Potenzialanalysen für Key-Accounts
  • Welche Kriterien zur Einstufung des Kunden als Key-Account herangezogen werden (Umsatzbewertung, strategische Gesichtspunkte, Portfoliomanagement, u.v.m.)
  • Was ist dem Kunden wichtig, was ist für das Unternehmen relevant – Kundenbedürfnissen und Unternehmensinteressen zugleich gerecht werden
  • Tool: Erstellung eines Kundenentwicklungsplans (Key Account Plan)

Der sichere Aufbau von Kundenbeziehungen und Networking im Key-Account-Management

  • Erfolgreiches strategisches Beziehungsmanagement bei Key-Accounts
  • Spezielles Beziehungsmanagement zum Aufbau von „Informanten” und „Fürsprechern” bei Key-Accounts
  • Systematische Verbesserung der Angebots-Erfolgsquote durch strategisches Networking
  • Durchführung von Konkurrenzanalysen zum Aufdecken von Beziehungsnetzwerken
  • Tool: Social Media Analyse

2. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Key-Account Beziehungen auf allen Ebenen aufbauen – Key-Account Plan umsetzten

  • Kunden-Kontakt suchen und herstellen
  • Effektives Beziehungsmanagement – nie den Überblick verlieren
  • Analyse der Vorstellungswelten und Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
  • Gezielte Fragetechnik und aktives Zuhören effektiv nutzen
  • Tool: Optimale Gesprächsvorbereitung durch Erarbeitung von Gesprächsleitfäden

Beziehungsmanagement Key-Account-Manager – Kunde

  • Kundenentwicklungsplan mit dem Kunden abstimmen
  • Tool: Verbesserung der eigenen Kommunikationsfähigkeiten (mit Rollenspielen/Video-Analyse)

Key-Account-Gespräche wirkungsvoll führen – fachlich und kommunikativ überzeugen

  • Bedeutung von SWOT-Analysen für erfolgreiche Verhandlungen und Jahresgespräche
  • Planung und Vorbereitung beeindruckender Präsentationen im Key-Account-Management
  • Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
  • Tool: Erfolgreich Präsentieren und Argumentieren (mit Rollenspielen/Video-Analyse)

Leistet Ihr KAM das, was es wirklich leisten könnte?
Als Key Account Manager gehört es zu Ihren Aufgaben, Kundenbeziehungen strategisch optimal auszurichten, neue Projekte voranzutreiben und wenn notwendig Troubleshooting zu betreiben. Sie sind verantwortlich dafür, neu akquirierte Aufträge zu langfristigen Partnerschaften zu entwickeln und den Kundenstamm systematisch auszubauen und zu halten. Oftmals werden jedoch die Potenziale, die im KAM liegen nicht zur Gänze ausgeschöpft.

Bestehende Kundenbeziehungen erfolgreich intensivieren und neue Kundenpotentiale souverän erschließen! Im 2-tägigen IIR-Seminar „Strategisches Key Account Management“ lernen Sie, Potenziale Ihres Vertriebs nicht mehr länger schlummern zu lassen. Sie erfahren, wie Sie das volle Potenzial Ihrer Schlüsselkunden erschließen können und hören, wie Sie die Struktur der Kunden verstehen und das eigene Produktportfolio an die Bedürfnisse der Key Accounts anpassen.

Veranstaltungsort

MID TOWN Businesscenter GmbH, Wien

Ungargasse 64-66/Stg. 3/1. Stock
1030 Wien
Tel: +43 1 715 14 46-14
Fax: +43 1 715 14 46-12
www.midtown.at
Teilnahmegebühr für "Strategisches Key Account Management"
Registrierung zu dieser Veranstaltung wurde bereits abgeschlossen
Ihr Ansprechpartner
Aynur Yildirim
Aynur Yildirim
Senior Customer Service Manager
Tel: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at
Haben Sie Fragen?
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Aynur Yildirim
Leitung Customer Service
& Datenbank
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