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Vertriebs-Außendienst

Vertriebs-Außendienst

26.06.2023 - 27.06.2023

Vertriebs-Außendienst

Zielorientiert zu höheren Umsätzen:

  • Agile Außendienststeuerung
    Von Außendienst-Einzelkämpfer:innen zu Vertriebs-Teamplayer:innen
  • Gebietseinteilung & Routenplanung
    Geomanagement – Intelligente Tourenplanung  zur Effizienzsteigerung im Vertrieb
  • Controlling- & Reportingsysteme im Außendienst
    Mit den richtigen Kennzahlen Ziele sicher erreichen, Produktivität & Profitabilität steigern
  • Motivation im Vertrieb
    So finden Sie den richtigen Weg – Vertriebsteams nachhaltig motivieren & Ziele erreichen

Ihr Plus
Digitalisierung im Vertriebs-Außendienst:

Den Vertrieb mit Technologie & digitalen Tools noch leistungsfähiger machen – So geht’s 

Steigern Sie die Effizienz Ihres Außendienst-Teams

Speaker Board
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke
Training für Führung und Verkauf
Mag. Lic. Livia Rainsberger
Mag. Lic. Livia Rainsberger
Geschäftsführerin WISSENCE, Unternehmensberaterin für Digitalisierung und Optimierung im Vertrieb
Programm

1. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Der Außendienst im ständigen Spannungsfeld

Aktuelle Herausforderungen an den Außendienst

  • Organisationsvoraussetzung für einen erfolgreichen Außendienst
  • Ziele im Außendienst
  • Was erwarten sich Kunden und Kundinnen vom Außendienst aktuell?
  • Die Führungsaufgabe: Verkaufsteams effektiv führen, auch auf Distanz
  • Die Erfolgsfaktoren im Außendienst – Kriterien des Führungserfolgs

Agilität & VUCA: Außendienst-Teams agil steuern & führen

Führen & Fordern: So machen Sie Außendienst-Einzelkämpfer:innen zu Vertriebs-Teamplayer:innen

  • Grundlagen agiler Führung – Agilität als Chance
    • Bedeutung von Führung im VUCA- Umfeld
    • Die Grundprinzipien agiler Führung
    • Anwendung im Führungsalltag
  • Mitarbeitermotivation als Grundlage besserer Leistung
    • Motivation 3.0 – der Schlüssel zum agilen Vertriebs-Außendienst
    • Ausreichend monetäre Vergütung sicherstellen, um Demotivation zu verhindern
    • Anreize schaffen abseits monetärer Systeme zur Stärkung der Eigenmotivation
  • Brücken bauen: Produktive Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst
    • Ziele partnerschaftlich vereinbaren, so geht’s
    • Außendienst & Innendienst zusammenschweißen
    • Vertriebs- und Fachbereiche: die Vorteile von Matrix-Organisationen nutzen und dabei negative Effekte minimieren
    • Die Außendienstleitung im Spannungsfeld der Rollen als Stratege, Motivator und Steuermann

Kennzahlen für den Außendienst

Vertriebs-Controlling: Transparenz im Außendienst schaffen – so geht’s

  • Die wichtigsten Kennzahlen zur objektiven Außendienststeuerung
  • Der Nutzen von Besuchsbegleitung
  • Effektive Kennzahlensysteme schaffen
    • Unternehmensziele für den Außendienst übersetzen: Was ist der konkrete Beitrag?
    • Stärken-Schwächen-Risiken-Chancen: Mit der SWOT- Analyse Handlungsbedarf und Einflussmöglichkeiten aufdecken
    • Fokussierung: so viel wie nötig, so wenig wie möglich
  • Kunden bzw. Kundinnen in den Mittelpunkt stellen:
    • Pull- statt push- gesteuerte Systeme: entscheidend ist der Einkaufsprozess des Kunden und der Kundin
    • Klassifizierung von Kunden und Kundinnen nach Josef Juran: die ABC- Kunden- Analyse
    • Schon heute an morgen denken: Kundenlebenszyklus und Customer Lifetime Value
  • Kennzahlen für kurzfristige Ziele
    • Unter dem Strich zählen die Mengen: Absatz, Umsatz, Deckungsbeitrag
    • Das System der Umwandlungsquoten: Schritt für Schritt zum Ziel
    • Forecasting und Frühwarn- Systeme: Worauf es beim Soll- Ist-Vergleich ankommt
  • Kennzahlen für langfristige Ziele
    • Neukundenakquise: das Trichter- Model professionell nutzen
    • Marktanteil und Marktdurchdringung: das Stück vom Kuchen und wie es sich entwickelt
    • Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: After Sales Performance und Kundenzufriedenheit

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter:innen nachhaltig

Monetäre variable Vergütungssysteme – Chance oder Risiko?

  • Was ist Motivation? Wie erlebt der Außendienst Motivation?
  • Pro und Contra variable Vergütung – mehr Geld heißt nicht immer mehr Leistung?
  • Variable Vergütung als Steuerungsinstrument zur Erreichung der Vertriebs- und Unternehmensziele
  • Variable Vergütung zur Erreichung subjektiver Einkommensgerechtigkeit: High- Performer durch monetäre Gleichbehandlung nicht demotivieren
  • Das 4-Box-Modell: ein Praxis Beispiel für die Kombination von ABC- Kunden-Analyse mit Steuerungselementen zu einem Forecasting- System mit differenzierter Provisionsgestaltung
  • Was außer Geld noch zählt: Klassische und moderne Anreizformen
  • So nutzen und erhalten Sie die Eigenmotivation im Vertrieb

Case Studies & Fallbeispiele  

Ihr Experte:
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke, Training für Führung und Verkauf

2. Seminartag | 09:00 – 12:30 Uhr

Sales im Umbruch – Digitalisierung im Vertriebs-Aussendienst

Wie haben sich die Bedürfnisse, die Entscheidungsgrundlagen und die Beschaffungsprozesse der Kunden und Kundinnen verändert: Einkauf verstehen

  • Der moderne Kunde und die moderne Kundin: Das Verhalten, die Bedürfnisse und Erwartungen?
  • Wie haben die Digitalisierung und die Pandemie die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen – für immer – verändert?
  • Wie hat sich der Beschaffungsprozess der Kunden und Kundinnen verändert?
  • Überblick über die aktuellen Vertriebstrends & -entwicklungen – Was gestern modern war, ist heute veraltet
  • Wie verändern sich die Tätigkeiten Vertrieb und wie sehen zeitgemäße Vertriebsansätze aus, um moderne Kunden und Kundinnen zu gewinnen?

Wie muss sich der Vertrieb an die neuen Gegebenheiten ausrichten: Vertrieb transformieren

  • Wie sieht ein zeitgemäßer und wirksamer Vertriebsprozess aus?
  • Wie verändern sich die Tätigkeiten Vertrieb und wie sehen zeitgemäße Vertriebsansätze aus, um moderne Kunden und Kundinnen zu gewinnen?
  • Wie kann sich der Vertrieb im neuen Beschaffungsprozess des Kunden und der Kundin positionieren?
  • Wie Technologie die einzelnen Schritte im Vertriebsprozess unterstützt

Ihre Expertin:
Mag. Lic. Livia Rainsberger, Geschäftsführerin, WISSENCE

Ihr Nutzen

Nach diesem Seminar wissen Sie, wie Sie ...

  • Ihren Außendienst für die aktuellen Anforderungen fit machen
  • Ihre Außendienstmitarbeiter:innen objektiv beurteilen, vergüten & motivieren
  • den Außendienst durch aktive Steuerung stärken
  • die Außendienstleistung erhöhen und so dessen unverzichtbaren Beitrag zu Erreichung der Unternehmensziele erbringen
  • eine optimale Außendienststrategie entwerfen und dafür geeignete Kennzahlen definieren
  • Instrumente zur Motivation, Anreiz- & Vergütungssysteme sowie Zielvereinbarungen effektiv einsetzen
  • die wichtigsten Kennzahlen für den Außendienst bestimmen und den Erfolg des Außendienstes mit den richtigen Kennzahlen messen
  • Digitalisierung im Vertriebs-Außendienst richtig angehen
  • mit der richtigen Technologie & digitalen Tools Ihren Vertrieb noch leistungsfähiger machen

 

So führen & bauen Sie einen schlagkräftigen und zukunftsfähigen Vertriebs-Außendienst auf!

Prozesse im Außendienst effektiv steuern & Mitarbeiter:innen zu mehr Umsatzerfolg führen
Das Außendienst-Team ist ein zentraler Erfolgsfaktor des Unternehmens. Es ist der Wachstumsmotor jedes Unternehmens und die Schnittstelle zum Kunden und zur Kundin. Zudem holt es den Umsatz herein, akquiriert neue bzw. bindet bestehende Kunden und Kundinnen. Es muss sich der Nachfrageentwicklung und den Kundenwünschen laufend anpassen, dabei aber auch aktiv, innovativ & möglichst effizient sein. 

Ein starker Außendienst ist Gold wert!
Im 2-tägigen imh-Seminar „Vertriebs-Außendienst“ lernen Sie, wie das Außendienst-Team leistungs- & zielorientiert geführt wird. Sie entwickeln individuelle Kennzahlen und erarbeiten Lösungen, um Potenziale der Mitarbeiter:innen zu finden und zu fördern. Erfahren Sie, wie Sie durch eine partnerschaftliche Zusammenarbeit im Vertrieb die Leistung nachhaltig steigern. Ein wichtiger Punkt im Seminar ist auch die Digitalisierung im Vertriebs-Außendienst. Lernen Sie von unseren Vortragenden, wie Sie digitale Tools für noch mehr Vertriebsleistung nutzen können!

Veranstaltungsort

Hilton Vienna Plaza

Schottenring 11
1010 Wien
Tel: +43-1-313900
Fax: +43-1-3139022009
http://www3.hilton.com/en/hotels/austria/hilton-vienna-plaza-VIEPWTW/index.html
info.viennaplaza@hilton.com
Teilnahmegebühr für "Vertriebs-Außendienst"
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Kontakt
Aynur Yildirim
Aynur Yildirim
Leitung Customer Service & Datenbank
Tel: +43 1 891 59 0
E-Mail: anmeldung@imh.at
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