Vertriebs-Außendienst
Vertriebs-Außendienst

Vertriebs-Außendienst

23.04.2021 - 24.03.2021

Vertriebs-Außendienst

Außendienst gezielt steuern und agil führen

  • Planungssicherheit und Motivation durch effektive Vertriebskennzahlen: Ziele definieren und Kennzahlen ableiten
  • Abteilungsegoismus Adieu! Innendienst – und Außendienst an einem Strang ziehen lassen
  • Teamspirit und Zusammenarbeit trotz „Einzelkämpfertum“ im Außendienst
  • Digitale Tools für den Erfolg nützen: Mobile devices & Co
  • Geomanagement: Zwischen dem Ideal und den Einschränkungen der Realität
  • Variable Vergütung: Der richtige Mix aus Segen und Fluch


Praxis pur! Optimieren Sie den Vertriebskanal Außendienst

Referent
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke
Programm

1. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Agile Außendienststeuerung

Vom Außendienst-Einzelkämpfer zum Vertriebs-Teamplayer
Agilität und VUCA: der Vertriebsaußendienst stößt auf eine immer komplexere Welt, das erfordert eine agile Steuerung und Führung.

  • Grundlagen agiler Führung – Agilität als Chance
    • Bedeutung von Führung im VUCA- Umfeld
    • die Grundprinzipien agiler Führung
    • Anwendung im Führungsalltag

  • Mitarbeitermotivation als Grundlage besserer Leistung
    • Motivation 3.0 – der Schlüssel zum agilen Vertriebsaußendienst
    • Anreize schaffen abseits monetärer Systeme zur Stärkung der Eigenmotivation

  • Brücken bauen: Dilemmas erfolgreich meistern
    • Außendienst und Innendienst zusammenschweißen
    • Vertriebs- und Fachbereiche: die Vorteile von Matrix- Organisationen nutzen und dabei negative Effekte minimieren
    • die Außendienstleitung im Spannungsfeld der Rollen als Stratege, Motivator und Steuermann

Geomanagement

Gebietseinteilung und Routenplanung: Die Dauerbrenner im Vertriebsaußendienst
Zur optimalen Gebietseinteilung und Routenplanung gibt es viele Theorien, die in der Regel durch die Zwänge der Realität schnell ausgebremst werden. Ein perfekter Zustand ist daher im Geomanagement nicht erreichbar, aber die stetige Optimierung ein lohnender Ansatz.

  • Gebietseinteilung: nach Lage und Wegstrecken, nach Kundenpotenzialen, nach historischen Gegebenheiten
  • Professionelle Tourenplanung: Berücksichtigung von Kunden- Klassifizierungen, Besuchsintervallen, Arbeits- und Reisezeiten sowie notwendiger Flexibilität, um mit Überraschungen umzugehen.
  • Zentrale versus dezentrale Tourenplanung: Pro & Contra
  • Routenplanung digital optimieren: Das lästige Thema einfacher machen
    • Verknüpfung mit Kalender und CRM- System
    • Integration von bereits fixierten Terminen
    • automatische Berechnung von Alternativen bei Absagen oder Verschiebungen

2. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Kennzahlen für den Außendienst

Flexible Systeme schaffen und anwenden: Aus der Praxis für die Praxis
Das Ökonomische Prinzip ist die Grundlage von wirtschaftlichem – und damit auch verkäuferischen – Denken und Handeln. Dessen Grundsätzen sollten die Kennzahlen zur Steuerung des Außendienstes folgen und dabei die nötige Flexibilität bewahren, damit der Außendienst seine volle Leistungsfähigkeit entfalten kann.

  • Die Grundlagen für effektive Kennzahlen schaffen
    • Unternehmensziele für den Außendienst übersetzen: Was ist der konkrete Beitrag?
    • Stärken-Schwächen-Risiken-Chancen: Mit der SWOT- Analyse Handlungsbedarf und Einflussmöglichkeiten aufdecken.
    • Fokussierung: So viel wie nötig, so wenig wie möglich

  • Den Kunden in den Mittelpunkt stellen:
    • Pull- gesteuerte statt push- gesteuerte Systeme: Entscheidend ist der Einkaufsprozess des Kunden
    • Klassifizierung von Kunden nach Josef Juran: Die ABC-Kunden-Analyse
    • Schon heute an morgen denken: Kundenlebenszyklus und Customer Lifetime Value

  • Kennzahlen für kurzfristige Ziele
    • Unter dem Strich zählen Mengen, Absatz, Umsatz, Deckungsbeitrag
    • Das System der Umwandlungsquoten: Schritt für Schritt zum Ziel
    • Forecasting und Frühwarn-Systeme: Worauf es beim Soll-Ist-Vergleich ankommt

  • Kennzahlen für langfristige Ziele
    • Neukundenakquise: das Trichter- Model professionell nutzen
    • Marktanteil und Marktdurchdringung
    • After Sales Performance und Kundenzufriedenheit: Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss


Monetäre variable Vergütungssysteme

Chance oder Risiko?
Variable Vergütung als Einkommensteil ist im Außendienst Gang und Gebe. Doch nicht immer wird damit das angestrebte Ziel erreicht.

  • Variable Vergütung als Steuerungsinstrument zur Erreichung der Vertriebs- und Unternehmensziele: You make the rules, we play the game.
  • Variable Vergütung zur Erreichung subjektiver Einkommensgerechtigkeit: High- Performer durch monetäre Gleichbehandlung nicht demotivieren.
  • Das 4-Box-Modell: ein Praxis Beispiel für die Kombination von ABC-Kunden Analyse mit Steuerungselementen zu einem Forecasting- System mit differenzierter Provisionsgestaltung.

Case Studies und Fallbeispiele  

Nach diesem Seminar wissen Sie, wie Sie
  • den Außendienst durch aktive Steuerung stärken
  • die Außendienstleistung erhöhen und so dessen unverzichtbaren Beitrag zu Erreichung der Unternehmensziele erbringen
  • eine optimale Außendienststrategie entwerfen und dafür geeignete Kennzahlen definieren
  • Instrumente zur Motivation, Anreiz- und Vergütungssysteme sowie Zielvereinbarungen effektiv einsetzen
  • Schritt für Schritt sicher ans Ziel kommen
  • die wichtigsten Kennzahlen für den Außendienst bestimmen
  • den Erfolg des Außendienstes mit den richtigen Kennzahlen messen
Veranstaltungsort

Der genaue Veranstaltungsort wird noch bekannt gegeben.

Wien
Teilnahmegebühr für "Vertriebs-Außendienst"

Die Teilnahmegebühr beträgt einschließlich Mittagessen und Getränken pro Person:

bis 11.12. bis 26.02. bis 23.03.
Teilnahmegebühr
€ 1.695.- € 1.795.- € 1.895.-

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  • bei 2 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 10% Rabatt
  • bei 3 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 20% Rabatt
  • bei 4 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 30% Rabatt

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Sämtliche Preise sind in EUR angegeben und verstehen sich zzgl. der gesetzlichen Umsatzsteuer.

Ihr Ansprechpartner
Aynur Yildirim
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Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at
Haben Sie Fragen?
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