Von der Unternehmens- zur Wachstumsstrategie und von der Wachstums- zur Vertriebsstrategie – So steigern Sie die Leistung Ihrer Vertriebsorganisation
Die eigene Wachstumsstrategie bestimmen
- Methoden zur Erstellung von Wachstumsstrategien
- Wettbewerbs-/Vorteils-/Nachteilsanalysen (Competitive Advantage)
- Canvas Methode zum Erstellen einer Wachstumsstrategie
- Produkt/Markt/Wettbewerbs Matrix um den Wachstumspfad zu ermitteln
Vertriebsleistung der Organisation optimieren
- Assessment der Organisation, Markt- und Vertriebskanalanalyse
- Vom Reaktiven zum optimierten Vertrieb • Strategisches Management oder Chancenanalyse
- Ermittlung der kritischen Erfolgsfaktoren und Bestimmung des Organisationsgrades
- Einen Change Prozess einleiten – Verbesserungs-Maßnahmen und Change Bedarf ermitteln
- Das Wirkleistungskonzept anwenden um die Wirkleistung am Markt zu steigern
- Das Reifegrad Erfolgsfaktorenkonzept
- Organisationsgrad des Vertriebs klassifizieren und Schwachstellenanalyse (Competitve Advantage) erstellen
- Marktbearbeitungsstruktur optimieren: Innendienst/Außendienst/sonstige Abteilungen
- Optimierte horizontale und vertikale Marktbearbeitung
- Die initiative Organisation auf die Kunden ausrichten
Strategisches Kundenmanagement
- Das Wachstums- und Ertragspotenzial des Kunden richtig einschätzen: Potentialkundenbetreuung, Large Account Management, Key Account Management
- Strategische Werkzeug für Verkaufsleiter: ABC Quadrat Analysen und share of Wallet Analysen
- Strategische Werkzeuge für den Verkäufer: Kundenbilanz, Kundenfluss, Kundenzielbild
- Eine Kunden-Strategie für die unterschiedlichen Kundensegmente entwickeln
- Durch welche Kundenstrategie lassen sich die größten Erfolge erzielen?
- Den Fokus auf strategisch wertvolle Kunden lenken
- Kundenentwicklungsplanung oder Micro- Marketingstrategie für einzelne Kunden
- Projektkundenakquise mit Target Account Selling
- Den engen Kreis managen und eine Marketing Bilanz entwickeln
- Die zentralen Organisationsanalysen beim Kunden durchführen
- Kontaktorganisation im eigenen Unternehmen aufbauen
- Die Leistungs- und Marketing-Bilanz ausformulieren und Kundenbeziehungen richtig einschätzen
Verkaufsstrategie für Mitarbeiter und Produkte bestimmen
- Präsenz und Reichweite der Verkäufer steuern
- Die Wirkleistung der Verkäufer steigern und die Blindleistung verringern
- Leistungslücken bei unterdurchschnittlichen Performern berechnen und Kennzahlen zum schließen der Lücken für Verkaufsleiter
- Verkäufer klassifizieren und mit Kennzahlen zu höherer Leistung führen
- Leistungsmilieus und Leistungsgruppen mit Kennzahlen bestimmen
- Unterstützung der Führung mit Kennzahlen für Leistungstypen
Vertriebskultur zielsicher entwickeln und für eine Leistungskultur im Vertrieb sorgen
- Die Wirkleistung der Verkäufer optimieren, eine Verkaufskultur aufbauen und die verkaufsgesteuerte Organisation entwickeln, die „Sales Driven Company“
- Grundlagen von Zelt- und Palastorganisationen verstehen
- Eine Leistungskultur einführen für Verkäufer, dem Innendienst und für Verkaufsleiter
- Kriterien der Leistungskultur im Unternehmen definieren
- Umgang mit kultureller Vielfalt
- Das Hunter/Farmer Modell
Operative Werkzeuge der Vertriebsstrategie
- Ziele, Zielsysteme und Zieleffekte: Die Zielprozesse festlegen
- Vom Jahresziel zum Aktivitätsziel – Aktivitätsvorgaben zum Erreichen der Ziele
- Wie hoch sollen die Ziele der Verkäufer sein?
- Den Überbuchungseffekt und den Minderleistungseffekt berücksichtigen
- Top Down und Botton Up Ziele entwickeln.
- Zielvereinbarungen mit Verkäufern, pulsierende Ziele und Verkaufsrundenplanung
- Ein Zielbild einer Vertriebsabteilung erstellen
- Kennzahlenanalysen von Verkäufern und optimierte Ziele je Verkäufer erstellen
- Planung und Forcasting
- Reporting und Planung von Verkaufsmeetings
- Reporting Hierarchie und Vertriebscontrolling
- Chancenmanagement und Rasterfahndung im Markt
- Chancenplanung im Account -und Gebietsmanagement
