Hinter den Kulissen des Einkaufs
Hinter den Kulissen des Einkaufs

Hinter den Kulissen des Einkaufs

22.01.2019 - 23.01.2019

Hinter den Kulissen des Einkaufs

Top-Know-how für den Sales-Bereich

  • Entscheidende Denk- und Handlungsweisen eines Einkäufers Wie Sie Ihr eigenes Verkaufsverhalten optimieren
  • Erwartungen eines Einkäufers an Verkäufer So machen Sie Ihre Kunden glücklich – immer!
  • Die Todsünden der Verkäufer Wie Sie die häufigsten Fehler vermeiden
  • Von der Lieferanten-Auswahl bis zur Verhandlung
    So verstehen Sie die Entscheidungskriterien der Einkäufer noch besser
  • Unfaire Tricks und Manipulationsversuche
    So erkennen Sie diese und reagieren erfolgreich darauf
  • Erfolgreich verhandeln mit „schwierigen“ Einkäufern Mehr Aufträge gewinnen – So geht’s
Referent
Dipl.-Ing. Heinz Kuzio
Dipl.-Ing. Heinz Kuzio
Management Consultant, Trainer & Coach KUZIO-CONSULTING
Programm

Ihre Seminarinhalte | jeweils 09:00 – 17:00 Uhr

Gewinnhebel Beschaffung

  • Bedeutung des Einkaufs für die eigene Unternehmensrendite
  • Was sind die Konsequenzen für Lieferanten/Verkäufer?

Organisation und Personal im Beschaffungswesen

  • Organisation, Aufgaben/Arbeitsteilung, Kompetenzen
  • Wie ist der Einkauf organisiert, wer hat welche Entscheidungskompetenzen und wie können sich Verkäufer darauf einstellen?
  • Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen des Einkäufers – Zielgrößen, Bedürfnisse und Motivation des Einkaufs

Die Macht der richtigen Positionierung von Lieferanten

  • Weshalb soll der Einkäufer ausgerechnet bei Ihnen kaufen?
  • Wie Sie Ihren Auftragseingang über den Einkauf „automatisch“ erhöhen
  • Tatsächliche vs. wahrgenommene Macht und wie Einkäufer ihre Machtpositionen ausnutzen und mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehen
  • So begegnen Sie Einkäufern mit Monopolstellung

Strategische Beschaffung vs. operativer Einkauf

  • Wichtige Unterschiede, Aufgabenstellungen und Schwerpunkte für Verkäufer

Bedeutung des Lieferantenmanagements für Verkäufer

  • Marktmacht-Portfolio, Alleinstellungsmerkmale von Lieferanten

Lieferantensuche und -auswahl

  • Analyse des Beschaffungsmarktes – Wo haben Einkäufer ihre Informationen her?
  • Lieferantenbewertung, -klassifizierung und -entwicklung – So positionieren Sie sich rechtzeitig, wirkungsvoll und nachhaltig

Der operative Einkaufsprozess von A bis Z – die wichtigsten Highlights für Verkäufer

  • Von der Anfrage bis zum Vertragsabschluss: Erfahren Sie alle Details – gespiegelt an Ihrem kompletten Verkaufsprozess
  • Einkaufs-Know-how, das Sie für Ihren Verkaufsprozess kennen müssen: Besonderheiten für Verkäufer bei Anfragen, Angeboten, Verhandlungen, Vergaben/Vertragsabschlüssen
  • Wie erhalte ich Vorabinformationen vom Einkäufer, um realistische Einschätzungen zu treffen?
  • Maßgeschneiderte und überzeugende Angebotspräsentation
  • Back-Door-Selling Entscheidungsträger vs. Einkäufer – So machen Sie den Einkäufer zum „Bestellabwickler“: Wer ist der Bedarfsträger, den man für das Produkt/Projekt begeistern soll?
  • Wie erstellen Einkäufer aussagefähige Angebotsvergleiche und weshalb sind Angebotsvergleiche das zentrale/entscheidende Instrument für Vergabeverhandlungen und -entscheidungen?

Erfolgreiche Verhandlungen mit „schwierigen“ Einkäufern – so geht’s

  • Vorbereitungen – Strategien – Taktiken – erfolgreiche Abschlüsse
  • Wie werden Einkäufer geschult? Vorbereitung des Einkaufs auf Gespräche mit dem Verkäufer
  • Fragen, die sich Einkäufer im Vorfeld eines Gespräches stellen
  • Erwartungshaltung von Einkäufern an Verkäufer
  • Bild, Verständnis und Vorurteile des Einkäufers gegenüber Verkäufer
  • Wie interpretieren und analysieren Einkäufer Ihre Sprache und Worte?
  • Einwände der Einkäufer und wie man ihnen begegnet
  • Argumente und richtiges Timing, mit denen Sie Ihre eigenen Preise durchsetzen und Preissenkungen abwehren
  • Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufern gut ankommen
  • Entscheider im Hintergrund – woher weiß ich, ob es einen gibt?
  • Welche Argumente akzeptiert der Einkäufer in Verhandlungen, welche nicht?
  • Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen – Die Dos und Don’ts
  • Vertragsverhandlungen: Wie Sie Risiken und Kosten vermeiden

Tricks und Taktiken der Einkäufer erkennen und abwehren

  • Was tun, wenn das Scheitern des Gesprächs/der Zusammenarbeit provoziert wird?
  • Was tun bei unscharf formulierten bzw. nachgeschobenen Bedingungen, die so nicht besprochen waren?
  • Was tun, wenn eine Langfristbindung vorgespielt wird?
  • Was tun, wenn Zeitdruck erzeugt wird?

Neue Ansätze in der Beschaffung und deren Bedeutung für Verkäufer

  • eSourcing – eProcurement – eAuctions

Erfolgsfaktoren aus der Praxis für die Praxis

  • So durchschauen Sie die Taktik der Einkäufer, ergreifen geeignete Gegenmaßnahmen und erzielen das bestmögliche Ergebnis für Ihr Unternehmen
  • So bieten Sie Ihren Kunden Mehrwert zu optimalen Kosten!
  • So überwinden Sie Handlungs- und Umsetzungs-Defizite im Vertrieb/Verkauf 
Fragen – Antworten – Diskussion
Vertiefung der Themeninhalte durch Fallbeispiele aus der Praxis, Übungen, Gruppenarbeiten und Rollenspiele. 
Veranstaltungsort

Arcotel Wimberger

Neubaugürtel 34-36
1070 Wien
Tel: +43 1 521 65-0
www.arcotelhotels.com
wimberger@arcotelhotels.com
Anfahrtsplan
Teilnahmegebühr für "Hinter den Kulissen des Einkaufs"

Die Teilnahmegebühr beträgt einschließlich Mittagessen und Getränken pro Person:

bis 21.12. bis 22.01.
Teilnahmegebühr
€ 1.795.- € 1.895.-

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Sämtliche Preise sind in EUR angegeben und verstehen sich zzgl. der gesetzlichen Umsatzsteuer.

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Stephanie Heinisch
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Customer Service
Tel: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at
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