Prof. Dr. Jack Nasher: DEAL!

Einführung – was in Verhandlungen bremst …

• Warum „Mein Kollege verdient viel mehr …“ kein gutes Argument ist
  
• Unterschiede zwischen Frau und Mann: Warum SIE viel zu viel verschenkt und was ER trotzdem von ihr lernen kann
  
  

Macht haben – und einsetzen!

• Erkennen des eigenen Machtpotenzials
  
• Strategien, um in Verhandlungen die eigene Machtposition zu stärken
  
  • Knappheitseffekt: Konkurrenzsituationen bewusst herstellen
    
  • Autorität zeigen, ohne „das letzte Wort“ zu haben
    
  • Zeitdruck: den eigenen verbergen und den des anderen herausfinden
    
  • Den Höhepunkt der Macht erkennen
    
  • Wie Ihnen professionelles „Aufreißen“ in Verhandlungssituationen nützlich ist
    
  • BATNA: Mächtiger als eine geladene Pistole
    
    

Kommunikation mit dem Anderen – und dabei die Fäden in der Hand behalten

• Was Sie von Sigmund Freuds Lieblingstechnik lernen können
  
• Was schon die alten Griechen wussten – Warum Paraphrasieren nützlich ist
  
• Columbo-Technik – Harmlos wirken und dadurch gewinnen
  
• Vom Gegner zum Verbündeten – und dabei die Fäden in der Hand behalten
  
• Die Sowjetmethode und das „Negotiator’s Dilemma“
  
• Welche Informationen die richtigen sind und wie Sie zu ihnen kommen
  
• Die richtigen Fragen stellen und selbst bei Widerstand Antworten erhalten
  
• Der Balkon: Lernen Sie von einem Samurai
  
• Kognitive Dissonanz – Von Disharmonie zu Harmonie
  
  

Die Interessen – oder: Warum Kompromisse niemanden interessieren

• Interessen vs. Positionen: Warum der Unterschied so wesentlich ist
• 1 Verhandlung – 2 Gewinner: Wunsch oder Wirklichkeit?
  
• Interessen preisgeben – Wie viel Offenheit ist gut?
  
• Kreativität als Medium zur gegenseitigen Interessens-Befriedigung
  
• Den Deal mit der wichtigsten Frage jeder Verhandlung optimal gestalten
  
  

Die Taktiken …

• Extreme Anker setzen – und gewinnen
  
• Kluge Reaktionen, wenn das Gegenüber ausweicht oder einen Rückzieher macht
  
• Nichts verschenken, sondern „Wenn – dann“ nützen
  
• Die Neue Erwartungstheorie – Verhandlungsmasse zerstückeln oder zusammenfassen
  
• Wie der Wert des eigenen Entgegenkommens höher wahrgenommen wird
  
• Mit objektiven Kriterien zu mehr Fairness
  
• Framing: Rahmen nach eigenen Interessen setzen
  
  

Der Abschluss …

• Die Bereitschaft zu gehen als Erfolgsgeheimnis
  
• Der Concorde-Effekt: Was er bedeutet und wie man ihn nutzt
  
• Overcommitment-Phänomen begreifen und für den eigenen Vorteil einsetzen
  
• Ohne Drohungen ans Ziel und trotzdem bekommen, was man will
  
• Die „Goldene Brücke“ für das Gegenüber bauen
  
• Absicherung und die Frage der Nachverhandlung