Professionelles Key Account Management
Professionelles Key Account Management

Professionelles Key Account Management

09.11.2021 - 10.11.2021

Professionelles Key Account Management

Strategisch wichtige Kunden erfolgreich managen und mit Ihnen wachsen:

  • Was macht Key Account Management erfolgreich?
  • Identifizierung und Optimierung der größten Hebel für Ihre Zielerreichung
  • Großkunden & Ihre Systeme verstehen: Strategisch und taktisch auf den Kunden einstellen
  • Zentrale & effektive Modelle eines guten KAM
  • Wirkungsvolle Gesprächsführung & Networking: Kundenorientiert und trotzdem verhandlungssicher
  • Personal Skills: Das zeichnet einen Key Account Manager aus

Zielgruppe:

Speziell für Einsteiger, leicht Fortgeschrittene und Nachwuchskräfte, die sich umfassende Kompetenzen zum Key Account Management aneignen wollen bzw. Ihre Kundenbeziehungen aktiv verstärken möchten. Besonderen Nutzen finden Teilnehmer aus dem B2B-Bereich.

 

IHR PLUS
Mehr Erfolg im Vertrieb – Lerneffekte aus 200 Projekten

Referenten
Ing. Peter Berger, BA, CMC
Ing. Peter Berger, BA, CMC
Vertrieb & Innovation, Senior Expert & Partner, TEAM-Vertriebserfolg
Oliver Eckelhart, MBA
Oliver Eckelhart, MBA
Vertrieb Druck & Medien, Senior Consultant, TEAM Vertriebserfolg
Robert Mack, CMC
Robert Mack, CMC
Vertrieb Medien & Verlage, Senior Expert & Partner, TEAM Vertriebserfolg
Mag. Klaus Pichler-Szimak
Mag. Klaus Pichler-Szimak
Vertrieb FMCG, Senior Consultant, TEAM-Vertriebserfolg
Programm

1. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Die Grundlagen

Was macht Key Account Management erfolgreich?

  • Was treibt den Erfolg im Vertrieb? – 200 Projekt ausgewertet
  • KAM als Teilfunktion im Vertrieb – Wann sinnvoll, wann nicht!
  • Der Key Account Manager als Erfolgstreiber – Proaktiv die eigene Organisation unterstützen

Grundlagen des Key Account Managements

  • Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager – Profil
  • Markt- und Wettbewerbsbedingungen verstehen – Branchenkenntnis als Muss
  • Was ist ein KEY-Account? - Definitionsansätze

Großkunden besser verstehen?

  • Beschaffungssysteme verstehen – Analysieren, wie Kunden kaufen
  • Beschaffungsteams verstehen – Analysieren, wer wie tickt
  • Psychologie der Geschäftsbeziehungen: Die Stakeholder Analyse im Key-Accounting
  • Das Akquisemodell an Großkunden anpassen

Die zentralen Modelle des KAM

  • Kundenportfolio-Management: Kunden gezielt bewerten und entwickeln
  • Aussagekräftige Potenzialanalysen für Key-Accounts – Nicht blenden lassen
  • Konkurrenzanalysen zum Aufdecken von Nutzenprofilen- und Beziehungsnetzwerken
  • Strategien für das Absichern der Überlegenheit im Wettbewerb

2. Seminartag | 09:00 – 17:00 Uhr

Die Praxis

Leadgenerierung für KEY-Account Manager

  • Modelle des Lead-Management bei Großkunden – Dauerlieferverträge- vs. Projektegeschäft
  • Mehr Geschäft mit Bestandskunden – Wissen, was der Kunde braucht
  • Fremde KEY-Accounts gewinnen: Guerilla- statt Gorilla-Strategien im Empfehlungsmarketing
  • Digitale Lead-Gewinnung und SocialSelling im KAM
  • Systematische Verbesserung der Angebots-Erfolgsquote durch Großkunden-Akquisemodelle

Strategische und taktische Kundenbetreuung: Konditionen- und Preismanagement im KAM

  • Strategische Lieferantenbewertung – So denken strategische Beschaffungsmanager
  • USP-Profile erstellen: Das ist Großkunden wirklich wichtig
  • Großkunden-Einkäufer und Ihre Beschaffungsstrategien im Commodity-/FMGC-Sektor
  • Großkunden-Einkäufer und Ihre Beschaffungsstrategien im Komponenten-/Anlagen-Sektor
  • Entwicklung wirksamer Pricing-Strategien und Bedeutung von Vergleichspreisen
  • Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen mit konkreten Preis-Güteprogrammen
  • Wie sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vorbereiten
  • Wie man sich als Key-Account-Manager auf anspruchsvolle Jahresgespräche vorbereitet

Personal Skills eines KAM - Wenn es einmal eng wird

  • Mindset eines Key Account Managers
  • Bedeutung von Soft-Facts in der Großkundenverhandlung
  • Der sichere Aufbau von Kundenbeziehungen: Networking im Key-Account-Management
  • Umgang mit kritischen Kunden – Dompteur mit Zuckerbrot und Peitsche
  • Das Betreuungsteam im Griff – Wenn das eigene Unternehmen Schwäche zeigt
Ihr persönlicher Nutzen:
  • Bringen Sie die Beziehungen zu Ihren strategisch wichtigen Kunden auf die nächste Ebene
  • Von Grundlagen, über die strategische Ausrichtung bis zu zentralen Modellen lernen Sie die Erfolgsfaktoren im KAM kennen
  • Lernen Sie Ihre Kunden besser zu verstehen und Ihre strategische und taktische Kundenbetreuung dementsprechend anzupassen
  • Erfahren Sie welche Skills einen Key Account Manager im Fall der Fälle ausmachen
  • Mit vielen Impulsen und Beispielen aus der Praxis
Veranstaltungsort

Der genaue Veranstaltungsort wird noch bekannt gegeben.

Wien
Teilnahmegebühr für "Professionelles Key Account Management "

Die Teilnahmegebühr beträgt einschließlich Mittagessen und Getränken pro Person:

bis 06.08. bis 15.10. bis 09.11.
Teilnahmegebühr
€ 1.695.- € 1.795.- € 1.895.-

Nutzen Sie unser attraktives Rabattsystem

  • bei 2 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 10% Rabatt
  • bei 3 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 20% Rabatt
  • bei 4 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 30% Rabatt

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Sämtliche Preise sind in EUR angegeben und verstehen sich zzgl. der gesetzlichen Umsatzsteuer.

Ihr Ansprechpartner
Aynur Yildirim
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Customer Service
Tel: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at
Haben Sie Fragen?
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Gesund und informiert
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