Professionelles Key Account Management
Professionelles Key Account Management

Professionelles Key Account Management

03.06.2019 - 04.06.2019

Professionelles Key Account Management

Strategisch wichtige Kunden erfolgreich managen und mit Ihnen wachsen:

  • Aktuelle Erwartungen und Anforderungen der Profi-Einkäufer an das KAM
  • Kundenanalyse und -bewertung: Key Accounts definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen
  • Added Value für das eigene Unternehmen, den Kunden und den Key Account schaffen
  • Strategisches Konditionen- und Preismanagement: Preise gestalten und mit Einwänden souverän umgehen
  • Key-Account-Gespräche wirkungsvoll führen

Für mehr Umsatz, Ertrag & Gesamterfolg

 

Professionalitäts-Check
Ihres eigenen KAM

Referent
Mag. Gerhard Korn, B.A., MBA, MSc
Mag. Gerhard Korn, B.A., MBA, MSc
Head of Sales Chains Mobile & Accessories, Samsung Electronics Austria GmbH
Programm

Ihre Seminarinhalte | jeweils 09:00 – 17:00 Uhr

Was macht Key Account Management erfolgreich?

  • Zentrale Erfolgsfaktoren im KAM erkennen und umsetzen
  • Treiber und Grundlagen des Key Account Managements der Zukunft
  • Der KAM als Leistungstreiber

Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager aufgrund der heutigen Markt- und Wettbewerbsbedingungen

  • Was erwarten bzw. fordern Einkaufsentscheider von Key Accounts?
  • Besondere Herausforderungen für KAM aufgrund der Beschaffungsstrategien für Großkunden
  • Chancen und Risiken für das KAM, die aus den Profi-Einkaufsstrategien resultieren

Entwicklung schlagkräftiger Verkaufsstrategien für Key-Accounts

  • Durchführung aussagekräftiger Potenzialanalysen für Key-Accounts
  • Strategien für das Erreichen von Wettbewerbsüberlegenheit im Key-Account-Management
  • Strategien, um bei Angebotsvielfalt der Austauschbarkeitsfalle zu entgehen
  • Analyse und strategische Nutzung von Großkunden-Einkaufsprozessen
  • Kundenspezifische Positionierung und Konkurrenten ausschalten
  • Entwicklung wirksamer spezifischer Angebotsstrategien für Großkunden

Sicherer Aufbau von Kundenbeziehungen und Networking im Key-Account-Management

  • Psychologie der Geschäftsbeziehungen zu Key-Accounts und erfolgreiches strategisches Beziehungsmanagement
  • Spezielles Beziehungsmanagement zum Aufbau von „Informanten” und „Fürsprechern” in Großkunden-Buying-Centern
  • Systematische Verbesserung der Angebots-Erfolgsquote durch strategisches Networking
  • Durchführung von Konkurrenzanalysen zum Aufdecken von Beziehungsnetzwerken

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement im Key-Account-Management

  • Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preis-Maßnahmenpläne für Key-Accounts
  • Entwicklung wirksamer Pricing-Strategien unter Einsatz von Vergleichspreisen
  • Wie Großkunden-Einkäufer mit der Commodity-Strategie heute den Preiswettbewerb unter Anbietern steuern
  • Strategien für die erfolgreiche Abwehr von Dumpingpreis-Angeboten der Konkurrenz
  • Steuerung der Preisakzeptanz durch die spezielle Preisfindungfür Key Accounts

Key-Account-Gespräche wirkungsvoll führen – fachlich und kommunikativ überzeugen

  • Wie sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vorbereiten
  • Wie man sich als Key-Account-Manager auf anspruchsvolle Großkunden-Verhandlungen perfekt vorbereitet
  • Planung und Vorbereitung beeindruckender Präsentationenim Key-Account-Management
  • Bedeutung von SWOT-Analysen für erfolgreiche Schlüsselverhandlungen und Jahresgespräche
  • Analyse der Vorstellungswelten und Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
  • Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
  • Kontrollierter Dialog, Fragetechniken, rhetorische Gesprächsführung und strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
  • Preis- und Konditionenverhandlungen als Herzstück des Jahresgesprächs
  • Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern

Gerhard Korn, B.A., MBA, MSc, Head of Sales Chains Mobile & Accessories, Samsung Electronics Austria GmbH

Ihr persönlicher Nutzen:
  • Entwickeln Sie die Beziehungen zu Ihren strategisch wichtigen Kunden, die über Ihren Markterfolg entscheiden
  • Erkennen Sie frühzeitig Fehlentwicklungen und steuern sie zeitgerecht entgegen
  • Festigen Sie die Loyalität Ihrer Schlüsselkunden und bauen Sie stabile Beziehungen auf
  • Optimieren Sie Ihr KAM im eigenen Unternehmen – erkennen Sie Stärken und Schwächen
Veranstaltungsort

Arcotel Wimberger

Neubaugürtel 34-36
1070 Wien
Tel: +43 1 521 65-0
Fax: +43 1 521 65-833
https://www.arcotelhotels.com/de/wimberger_hotel_wien/
wimberger@arcotelhotels.com
Anfahrtsplan
Teilnahmegebühr für "Professionelles Key Account Management "

Die Teilnahmegebühr beträgt einschließlich Mittagessen und Getränken pro Person:

bis 03.06.
Teilnahmegebühr
€ 1.895.-

Nutzen Sie unser attraktives Rabattsystem

  • bei 2 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 10% Rabatt
  • bei 3 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 20% Rabatt
  • bei 4 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 30% Rabatt

Diese Gruppenrabatte sind nicht mit anderen Rabatten kombinierbar.
Sämtliche Preise sind in EUR angegeben und verstehen sich zzgl. der gesetzlichen Umsatzsteuer.

Ihr Ansprechpartner
Stephanie Heinisch
Stephanie Heinisch
Customer Service
Tel: +43 1 891 59-0
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Haben Sie Fragen?
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