KundInnen verstehen – Ihre Potenziale erkennen
Einstiegrunde
- Setting und Regeln für unsere zwei Erfolgstage
- Vorstellungsrunde
- Präsentation der Fallstudie, die uns begleiten wird
- Impulsvortrag: Learnings aus über 200 Vertriebsoptimierungsprojekten
Status-Analyse Vertrieb
- Relevante Vertriebsprozesse identifizieren
- Erfolgsbeitrag bewerten
- Prozessqualität bewerten
- Status analysieren
Beurteilung der individuellen Geschäftspotenziale
- KundInnen identifizieren
- KundInnenprobleme erkennen
- Problemlösungen im Marktumfeld definieren
- Leistungsportfolio abgrenzenzen
- Vertriebswege analysieren
- Wettbewerber und Marktbegleiter identifizieren
- Geschäftsfelder bilden – das Geschäft strukturieren
- Geschäftsfeldportfolio optimieren
- Priorisierung eines Geschäftsfeldes und eines Vertriebsweges
Die Customer Journey:
Die einzelnen Schritte im Beschaffungsprozess
- Bedarf identifizieren
- Bedarf analysieren
- Beschaffung starten
- Lieferanten auswählen
- Beschaffungslösung akzeptieren
- Kaufentscheidung abschließen
Die Rollen im Beschaffungsteam
- Die unterschiedlichen Rollen im Beschaffungsteam
- Definition der einzelnen Rolle
- Die Aufgaben der einzelnen Rolle
- Die Funktionen der einzelnen Rolle
- Primäre und sekundäre (verborgene) Motive der Rollen
Feedbackrunde
Vertriebsleistung optimieren
Feedbackrunde mit Interpretation der Status-Analyse
- Auswertung ergeht per Mail an jene TN, die diese abgegeben haben
Akquiseprozess optimieren
- ZielkundInnen definieren
- Erstkontakte qualifizieren
- KundInnenbedarf analysieren
- KundInnenspezifisches Angebot erstellen
- Auftrag abschließen und in potentielle Folgeaufträge überleiten
BestandskundInnen optimal entwickeln
- Zukunftspotenziale von KundInnen erkennen
- „Strategic Fit Faktor“ erkennen – mit den richtigen KundInnen wachsen
- ABC-Klassifizierung neu denken: Ressourcen priorisieren
- Share-of-Wallet – Programme zum Lieferanteil optimieren
- KundInnen gezielt zu KEY-Accounts ausbauen: Programme entwickeln
NeukundInnengewinnung – digitaler Vertrieb
Social Selling – digitales Marketing
- Optimierung des Web-Auftrittes
- Gestaltung von Online-Kampagnen über soziale Medien
- DSGVO/TKG/UWG – Rechtssicherheit im Vertrieb
- Communities aufbauen: Netzwerke, Beziehungen, Online-Nutzung
- Events als Motor zur Community
- Empfehlungsmarketing tatsächlich realisieren
Lead Management
- Den Beschaffungsprozess strukturieren
- Den Akquise-Prozess gliedern
- Faktorenmodell entwickeln
- Reifegradmodell: Dokumentation von Geschäftsfällen
- Go.Get.Gate Pipeline-Tool: Transparenz schaffen
- Lerneffekte in die Vertriebssteuerung übernehmen
Veränderungen im Vertrieb!
- Veränderungsmodelle KVP vs. Change durch Strategie
- Veränderungsbereitschaft erkennen
- Systemisches Phasenmodell
- Kritische Prozess-Momente
Feedbackrunde
Mein Gespräch mit dem Vortragenden (optional)
Bei Interesse können Sie vor Ort ein individuelles Gespräch mit dem jeweiligen Vortragenden vereinbaren.