Vertriebs-Außendienst
Vertriebs-Außendienst

Vertriebs-Außendienst

22.03.2022 - 23.03.2022

Vertriebs-Außendienst

Zielorientiert zu höheren Umsätzen:

  • Agile Außendienststeuerung
    Vom Außendienst-Einzelkämpfer zum Vertriebs-Teamplayer
  • Gebietseinteilung & Routenplanung
    Geomanagement – Intelligente Tourenplanung  zur Effizienzsteigerung im Vertrieb
  • Controlling- & Reportingsysteme im Außendienst
    Mit den richtigen Kennzahlen Ziele sicher erreichen, Produktivität & Profitabilität steigern
  • Motivation im Vertrieb
    So finden Sie den richtigen Weg – Vertriebsteams nachhaltig motivieren & Ziele erreichen

Ihr Plus
Digitalisierung im Vertriebs-Außendienst:

Den Vertrieb mit Technologie & digitalen Tools noch leistungsfähiger machen: Lernen Sie von unseren Experten, wie Sie digitale Tools für noch mehr Vertriebsleistung nutzen können!

Das Außendienst-Team ist ein zentraler Erfolgsfaktor des Unternehmens. Es ist der Wachstumsmotor jedes Unternehmens und die Schnittstelle zum Kunden. Zudem holt es den Umsatz herein, akquiriert neue bzw. bindet bestehende Kunden. Es muss sich der Nachfrageentwicklung und den Kundenwünschen laufend anpassen, dabei aber auch aktiv, innovativ & möglichst effizient sein.

Steigern Sie die Effizienz Ihres Außendienst-Teams

Referenten
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke
Training für Führung und Verkauf
Mag. Lic. Livia Rainsberger
Mag. Lic. Livia Rainsberger
Geschäftsführerin WISSENCE, Unternehmensberaterin für Digitalisierung und Optimierung im Vertrieb
Programm

Ihre Seminarinhalte | jeweils 09:00 – 17:00 Uhr

So führen & bauen Sie einen schlagkräftigen und zukunftsfähigen Vertriebs-Außendienst auf!

Der Außendienst im ständigen Spannungsfeld

Aktuelle Herausforderungen an den Außendienst

  • Organisationsvoraussetzung für einen erfolgreichen Außendienst
  • Ziele im Außendienst
  • Was erwarten sich Kunden vom Außendienst aktuell?
  • Die Führungsaufgabe: Verkaufsteams effektiv führen, auch auf Distanz
  • Die Erfolgsfaktoren im Außendienst – Kriterien des Führungserfolgs

Agilität & VUCA: Außendienst-Teams agil steuern & führen

Führen & Fordern: So machen Sie den Außendienst-Einzelkämpfer zum Vertriebs-Teamplayer

  • Grundlagen agiler Führung – Agilität als Chance
    • Bedeutung von Führung im VUCA- Umfeld
    • Die Grundprinzipien agiler Führung
    • Anwendung im Führungsalltag
  • Mitarbeitermotivation als Grundlage besserer Leistung
    • Motivation 3.0 – der Schlüssel zum agilen Vertriebs-Außendienst
    • Ausreichend monetäre Vergütung sicherstellen, um Demotivation zu verhindern
    • Anreize schaffen abseits monetärer Systeme zur Stärkung der Eigenmotivation
  • Brücken bauen: Produktive Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst
    • Ziele partnerschaftlich vereinbaren, so geht’s
    • Außendienst & Innendienst zusammenschweißen
    • Vertriebs- und Fachbereiche: die Vorteile von Matrix-Organisationen nutzen und dabei negative Effekte minimieren
    • Die Außendienstleitung im Spannungsfeld der Rollen als Stratege, Motivator und Steuermann

Kennzahlen für den Außendienst

Vertriebs-Controlling: Transparenz im Außendienst schaffen – so geht’s

  • Die wichtigsten Kennzahlen zur objektiven Außendienststeuerung
  • Der Nutzen von Besuchsbegleitung
  • Effektive Kennzahlensysteme schaffen
    • Unternehmensziele für den Außendienst übersetzen: Was ist der konkrete Beitrag?
    • Stärken-Schwächen-Risiken-Chancen: Mit der SWOT- Analyse Handlungsbedarf und Einflussmöglichkeiten aufdecken
    • Fokussierung: so viel wie nötig, so wenig wie möglich
  • Den Kunden in den Mittelpunkt stellen:
    • Pull- statt push- gesteuerte Systeme: entscheidend ist der Einkaufsprozess des Kunden
    • Klassifizierung von Kunden nach Josef Juran: die ABC- Kunden- Analyse
    • Schon heute an morgen denken: Kundenlebenszyklus und Customer Lifetime Value
  • Kennzahlen für kurzfristige Ziele
    • Unter dem Strich zählen die Mengen: Absatz, Umsatz, Deckungsbeitrag
    • Das System der Umwandlungsquoten: Schritt für Schritt zum Ziel
    • Forecasting und Frühwarn- Systeme: Worauf es beim Soll- Ist-Vergleich ankommt
  • Kennzahlen für langfristige Ziele
    • Neukundenakquise: das Trichter- Model professionell nutzen
    • Marktanteil und Marktdurchdringung: das Stück vom Kuchen und wie es sich entwickelt
    • Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: After Sales Performance und Kundenzufriedenheit

Gebietseinteilung & Routenplanung

Geomanagement – So optimieren Sie Ihre Gebietseinteilung und Besuchsplanung

  • Gebietseinteilung: z.B. nach Lage und Wegstrecken, nach Kundenpotenzialen; nach historischen Gegebenheiten, usw.
  • Professionelle Tourenplanung unter Berücksichtigung von Kunden- Klassifizierungen, Besuchsintervallen, Arbeits- und Reisezeiten sowie notwendiger Flexibilität, um mit Überraschungen umzugehen
  • Zentrale versus dezentrale Tourenplanung: Pro & Contra
  • Routenplanung digital optimieren
    • Verknüpfung mit Kalender und CRM- System
    • Integration von bereits fixierten Terminen
    • automatische Berechnung von Alternativen bei Absagen oder Verschiebungen
  • Die Bestimmung der optimalen Außendienststärke
  • Effizienzanalyse von Gebieten auf der Basis von Leistungs- und Kundendaten

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter nachhaltig

Monetäre variable Vergütungssysteme – Chance oder Risiko?

  • Was ist Motivation? Wie erlebt der Außendienst Motivation?
  • Pro und Contra variable Vergütung – mehr Geld heißt nicht immer mehr Leistung?
  • Variable Vergütung als Steuerungsinstrument zur Erreichung der Vertriebs- und Unternehmensziele
  • Variable Vergütung zur Erreichung subjektiver Einkommensgerechtigkeit: High- Performer durch monetäre Gleichbehandlung nicht demotivieren
  • Das 4-Box-Modell: ein Praxis Beispiel für die Kombination von ABC- Kunden Analyse mit Steuerungselementen zu einem Forecasting- System mit differenzierter Provisionsgestaltung
  • Was außer Geld noch zählt: Klassische und moderne Anreizformen
  • So nutzen und erhalten Sie die Eigenmotivation im Vertrieb

Case Studies & Fallbeispiele  

Ihr Experte:
Dipl.-BW.(FH) Andreas Leschke, Training für Führung und Verkauf

 

Sales im Umbruch – Digitalisierung im Vertriebs-Außendienst

Wie haben sich die Bedürfnisse, die Entscheidungsgrundlagen und die Beschaffungsprozesse der Kunden verändert: Einkauf verstehen

  • Der moderne Kunde: Sein Verhalten, seine Bedürfnisse und Erwartungen?
  • Wie haben die Digitalisierung und die Pandemie die Bedürfnisse der Kunden – für immer – verändert?
  • Wie hat sich der Beschaffungsprozess der Kunden verändert?
  • Überblick über die aktuellen Vertriebstrends & -entwicklungen – Was gestern modern war, ist heute veraltet
  • Wie verändern sich die Tätigkeiten Vertrieb und wie sehen zeitgemäße Vertriebsansätze aus, um moderne Kunden zu gewinnen?

Wie muss sich der Vertrieb an die neuen Gegebenheiten ausrichten: Vertrieb transformieren

  • Wie sieht ein zeitgemäßer und wirksamer Vertriebsprozess aus?
  • Wie verändern sich die Tätigkeiten Vertrieb und wie sehen zeitgemäße Vertriebsansätze aus, um moderne Kunden zu gewinnen?
  • Wie kann sich der Vertrieb im neuen Beschaffungsprozess des Kunden positionieren?
  • Wie Technologie die einzelnen Schritte im Vertriebsprozess unterstützt

Ihre Expertin:
Mag. Lic. Livia Rainsberger, Geschäftsführerin, WISSENCE

Ihr Nutzen

Nach diesem Seminar wissen Sie, wie Sie ...

  • Ihren Außendienst für die aktuellen Anforderungen fit machen
  • Ihre Außendienstmitarbeiter objektiv beurteilen, vergüten & motivieren
  • den Außendienst durch aktive Steuerung stärken
  • die Außendienstleistung erhöhen und so dessen unverzichtbaren Beitrag zu Erreichung der Unternehmensziele erbringen
  • eine optimale Außendienststrategie entwerfen und dafür geeignete Kennzahlen definieren
  • Instrumente zur Motivation, Anreiz- & Vergütungssysteme sowie Zielvereinbarungen effektiv einsetzen
  • die wichtigsten Kennzahlen für den Außendienst bestimmen und den Erfolg des Außendienstes mit den richtigen Kennzahlen messen
  • Digitalisierung im Vertriebs-Außendienst richtig angehen
  • mit der richtigen Technologie & digitalen Tools Ihren Vertrieb noch leistungsfähiger machen
Veranstaltungsort

Der genaue Veranstaltungsort wird noch bekannt gegeben.

Wien
Teilnahmegebühr für "Vertriebs-Außendienst"

Die Teilnahmegebühr beträgt einschließlich Mittagessen und Getränken pro Person:

bis 17.12. bis 25.02. bis 22.03.
Teilnahmegebühr
€ 1.695.- € 1.795.- € 1.895.-

Nutzen Sie unser attraktives Rabattsystem

  • bei 2 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 10% Rabatt
  • bei 3 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 20% Rabatt
  • bei 4 Anmeldungen erhält ein Teilnehmer : 30% Rabatt

Diese Gruppenrabatte sind nicht mit anderen Rabatten kombinierbar.
Sämtliche Preise sind in EUR angegeben und verstehen sich zzgl. der gesetzlichen Umsatzsteuer.

Ihr Ansprechpartner
Aynur Yildirim
Aynur Yildirim
Customer Service
Tel: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at
Haben Sie Fragen?
Haben Sie Fragen?

Aynur Yildirim
Customer Service
Tel.: +43 1 891 59-0
Fax: +43 1 891 59-200
E-Mail: anmeldung@imh.at

Gesund und informiert
Die imh Schutz- und Hygiene-Maßnahmen am Veranstaltungsort

Die Sicherheit, der Schutz und das Wohlbefinden unserer Teilnehmer, Referenten und Mitarbeiter haben höchste Priorität auf unseren Veranstaltungen. → Zu den Schutz- und Hygienemaßnahmen